李  工
　　

    目前114家券商中，中小券商占五分之四以上，其资产规模总量与大型券商相当，在整个证券行业中地位举足轻重，但单个中小券商在市场中则显得势单力薄。中小券商无论从资金规模、综合实力、竞争能力、盈利能力上看，总体上都明显不足，大多都处在微利状态，有的还在生存线上挣扎，短板较多，劣势明显，普遍存在着生存危机问题。中小券商如何实现短板消缺、瓶颈突围、成功转型、稳步发展，是当前证券行业亟待解决的一个问题。这些问题不解决，中小型券商就没有出路，就没有生存的空间，更不可能获得更大的发展。就目前来看，转型创新是行业发展的普遍要求，更是中小券商绝地反击、突出重围、获得新生的难得机遇。
　　一、当前中小券商发展面临的困境
　　中小券商囿于规模实力、体制机制、历史问题、战略选择、业务能力等原因，一直是不大、不强、没有特色，长期面临着发展困境，能够脱颖而出者凤毛麟角。中小券商发展的困境，有些是国内券商存在的共性问题，有些是中小券商存在的个性问题。主要表现在以下几个方面：　　
　　（一）行业管制严格，固有特性难以发挥
　　从一般意义上而言，中小型券商应该较大型券商机制灵活，俗话说“船小好调头”，但实际上并不尽然。在2012年新一轮行业性创新热潮、集中性政策松绑之前，我国证券行业一直采取较为严格的监管政策，大小券商在政策限定的圈子里互相较劲，100多家证券公司业务结构、组织架构、运作模式基本雷同，只是规模个头有所区别而已。面对严格的经营范围限制，大小券商所谓的核心战略很简单，就在取得全部传统业务资格的基础上，尽可能早期争取到监管部门推出创新业务资格以抢得先发优势。这种环境下，资本雄厚、网点较多、业务齐全成为竞争决定因素，那些由于股东背景或者区域环境等因素天生体量较大的券商优势不断得到强化。而中小券商原本的“小船”也不好“掉头”了，也没有掉头的必要，因为大家都局限在划定的圈子里。2012年以来，随着监管政策不断松绑，券商独立市场主体功能逐步还原，各类券商面临发展战略和路径选择机会增多，中小券商也完全有可能通过重点突破战略在某一细分领域取得领先地位，多年来保持相对稳定的行业格局将会被打破。
　　（二）发展战略不清晰，执行不到位
　　企业发展必须有明确的战略定位，并坚定地执行和落实，这是企业发展必须遵循的圭臬，但中小券商出于生存和盈利的短期需要，要么发展战略不够清晰，要么不能够持续执行，往往出现经营行为的随意性、短期化现象，这种情况十分普遍。这不仅造成公司资源浪费、投资成本增大、没有核心业务、风险加大，甚至造成巨额亏损乃至公司倒闭，造成这种状况的一个重要原因是公司没有制定清晰明确、科学合理的发展战略。在过去的十多年中，很多中小券商虽然也有明确而且很好的远景或者发展目标，但定位上往往一味贪求要做大做强，要做大型券商或全国性券商，要全方位发展业务，脱离实际，而没有考虑公司发展可利用的现有和潜在资源以及具体情况，特别是当稳定业务资源开发利用不好时，盲目地扩大一些高风险业务，甚至把券商的中介卖方角色转向投资者买方角色，实际上增加了公司的经营风险，有可能把公司带向不测之境。
　　（三）同质化经营严重，缺少核心竞争力
　　业务平台是公司生存和发展的基石，公司没有核心竞争力的业务平台，就不可能持续良好地开展业务，就不可能为公司稳定地带来业务收入，就不可能在市场中拥有稳定的份额。虽然在证券市场刚起步时，不少券商还在同一起跑线开始经营发展，但今天，券商之间的差距已明显拉大，特别是中小券商的业务平台与大型券商相比，差距十分巨大，不是短时间能够赶上的。在中小券商暴露出的发展问题中，没有核心竞争力的业务平台是最重要的问题。同时，行业同质化竞争严重，大型券商在规模、实力上领先，往往在业务上实施多元化战略，追求形成自己的核心竞争，打造品牌效应。但中小券商却无法摆脱同质化竞争的恶性循环，由于没有品牌优势，没有优质产品、缺少核心竞争力，大多都局限在传统的经纪业务领域，围绕佣金费率、提高经纪服务能力进行竞争。不走出同质化竞争的格局，中小券商就难以走出生存危机。
　　（四）人才资源缺乏，人才流失严重
　　人才制约证券公司发展，在中小型券商中这个问题更加突出，可以说，在中小型券商中存在着业务人才、风险控制人才、法律人才等普通缺乏的现象，这既是它们生存和发展的瓶颈，也是风险难以控制的重要因素。目前，中小型券商在经纪业务方面，缺乏营销能力强、证券产品及其它金融产品熟悉的复合型人才；在投行业务方面，缺乏谈判能力强，投行知识、法律知识、财务知识全面的复合型人才；在研究人才方面，中小型券商人才缺乏更明显，大多中小券商没有设立研究所，有的虽设有研究所，但要么缺少尖端研究人才，要么没有独立的研究能力，形同虚设。中小型券商一方面人才不足，另一方面人才流失和边缘化相当严重。证券行业本身就存在人才流动频繁的现象，基于对职业预期、薪酬待遇的要求，中小券商中的高端人才往往流向大型券商，成为大型券商人才培养的摇篮，这也是当前中小券商在人才培养上的尴尬局面。由于缺少人才、人才培养的滞后性，导致中小券商一直陷在人才短缺、精尖难留、培养不济的局面，这种马太效应的传递，又导致潜在人才的难以引入，更加剧了人才困境。
　　二、未来中小券商困境突围的思考
　　中小券商相对大券商而言，更需要有一个清晰的发展战略，这是中小券商困境突围的前提。投资者及融资者千差万别，需求各种各样，建设多层次的资本市场不仅需要大券商出力，也需要中小券商出汗，中小券商一定要找准自身的市场定位、生存空间。与大券商相比，中小券商在规模、品牌、客户资源、人才、盈利能力等方面存在明显的劣势。如何扬长避短，发挥自己的优势，成为中小券商发展战略的重中之重。就当前来看，转型和创新是当前行业发展的主线，不论是大型券商还是小型券商都概莫能外，尤其是中小券商，不转型没有出路，不创新没有活路，这种危机意识要提高到战略高度。在发展战略定位中，中小券商面对规模小、业务模式单一、人才紧缺、品牌效应弱等多重压力，不能做“大而全”，而要做“小而专”，在转型创新上做文章，走差异化竞争的新路子、异路子、奇路子。在创新自主化和准入市场化的推动下，行业分化将日益明显，资本雄厚的大型券商在市场上的竞争优势明显，尤其在一些创新业务领域已经取得先发优势，不论是渠道建设还是客户价值等核心领域，具备更好的创新发展前景。因此，中小券商不能再盲目“铺摊子”，走“大而全”的路子，而要扬长避短，走特色经营的路子，实施弹性创新。对于一些与大型券商处在同一起跑线上的创新业务，尤其要抓住机会舍得投入，发挥中小券商创新弹性大、创新灵活性强的优势，利用创新松绑的大好机遇，实现弯道加速、直道超车，缩短、缩小差距，获得更快的成长。
　　（一）巩固传统基础业务，为突围打好坚实基础
　　中小券商在困境突围中，要充分考虑原有业务基础、传统优势，转型创新不是撇开传统，而是牢牢立足其上的。要能够做到深耕传统优势，挖潜优势业务，提升盈利空间。做实保底业务是保命的基础，决不能掉以轻心。对传统基础业务，要做到大行情多收益，小行情小收益，没行情保收益，差行情少亏损。唯有这样，创新才有基础，进退才有空间，创新才有保障。中小券商在品牌上无法与大券商相比，对客户的吸引力不够，但可以加强精耕细作，在与客户的贴近性上多做文章。而精耕细作的具体措施，可以在营业部层面建立更为细分的客户服务体系，做到对每一个客户的需求了解更加深刻。大型券商有统一的营销体系，但这种分级制的体系对客户的熟悉度上远远没有营业部现场掌握的细致、准确。中小券商的崛起，其核心定位一定在于服务的差异化，即对存量客户的需求进行深入挖掘。
　　一直以来，经纪业务始终是券商特别是中小券商的主要收入来源，其次是自营、投行、资产管理及其他业务。目前中小券商经纪业务在收入中所占的平均比重约为60%左右，在营收中占比过高，但这是中小券商的保命收入，必须确保。经纪业务主要取决于股票的交易量，与市场的活跃程度密切相关，市场周期性较强。重点要加快推进证券经纪业务从通道服务向财富管理转型，在继续保持通道业务良好发展势头的基础上，重点推进金融产品销售和综合业务经营，满足客户证券交易、投资咨询、理财服务、融资融券等投融资需求，逐步将营业部打造成综合的金融服务平台，券商阵地的桥头堡。投行业务是券商的传统卖方业务，在经纪业务竞争进入白热化时，投行业务开始腹背受敌，不仅业内争夺凶猛，商业银行也开始挤压券商的市场空间。中小券商可以凭借在中小项目上的优势，与地方关系、股东关系的优势，与大型券商争夺中低端市场和区域性市场。在IPO冰冻期间，可以移师地方债券市场，与其他金融机构开展跨界业务，在为中小微企业服务中、在解决“两多两难”中发挥自己的灵活优势，开辟新的业务增长点。　
　　（二）发展特色业务，谋求差异化竞争
　　从国外投行的经营模式看，每一个成功的国际大投行都有自身具有核心竞争力的业务单元。国际投行一般有三种比较成功的模式，分别是综合金融集团型、财富管理型和资本中介型。如摩根大通是凭借银行和证券公司的业务互补、形成综合金融集团从而产生了自身的竞争优势；瑞银是典型的财富管理型投行；高盛则是典型的资本中介型券商。在券商的创新大潮中，券商首先要做的就是找好自身的竞争优势和发展定位。没有哪个券商能在所有领域都出类拔萃，发挥自身所长、形成优势业务是证券公司生存和发展的必经之路。这对中小券商不无有益的启示。就创新业务而言，从某种角度看，大型券商和中小券商其实是站在同一起跑线上的，前者在业务转型初期，因为规模大、机制复杂等因素可能进展缓慢，但是随着时间的推移，凭借积累的实力仍能成为行业的主角；而对于中小券商而言，如果能够抓住这个转型的时间差，适时寻找具有发展潜力的特色业务领域，走差异化发展路线，亦有大有作为的空间。中小券商在资本实力、公司背景方面无法和大券商相比，如果发展全业务链条，势必比不过大券商，最后只能落得样样有样样全但样样弱的结果。为此，中小券商必须理清思路和战略定位，整合有限的资源，集中力量发展一些新兴的、细分的、市场尚未完全成熟的业务，主打专项品牌，走差异化路子，专注做强个别创新业务，不求大而全，不盲目追求规模和体量，要求精而稳，在实力积累凝聚到一定程度，将会是中小券商破茧化蝶到来的时候。
　　（三）多方寻求融资，壮大资本规模
　　在当前以净资本为核心的监管模式下，券商可从事的业务范围和规模与其净资本密切相关，净资本成为划分券商实力的主要指标，根据《证券公司分类监管规定》，券商开展创新业务必须有雄厚的资本金支持。无论是股指期货、融资融券，还是资产管理、直接投资业务，资本金是获取“门票”的第一道槛，这些业务的开展都需要充足的净资本支撑。壮大资本规模是券商经营业务增加杠杆，拓展经营空间，提升资本盈利能力的途径。相比大券商，中小券商净资本较少，在盈利能力、抗风险能力与发展潜力方面受到很大的制约，特别在传统业务转型、创新进程加快的形势下，多数项目和净资本挂钩，特别是资本型业务和资本中介业务都需要大量资本的支撑，资金规模大小对新业务开展的制约越来越大。中小券商受制于资本规模，基本失去赶上新机遇的门票，面临的生存环境越来越艰难。而对于传统的经纪、资管、投行等业务，小型券商近几年才集中拿到牌照，未有盈利的情况下，竞争变得更加激烈，最终疲于应对。如何寻找新的盈利点？摆在中小券商面前的第一个解决方案就是扩充资本金。融资途径上有IPO、发行公司债、短融、次级债等，但IPO的要求较高，且难度较大，周期较长，公司债、短融存在成本及时效性问题。因此，股东单位的资本层面支持是中小券商解决资本需求的一个较好选择。近年异军突起的广州证券，在2012年多项指标排名大幅提升，有的晋升到前五，成为中小券商成功转型创新的典型，这其中股东单位的大力支持，尤其是资金支持功不可没。
　　因此，中小券商要通过多种方式，求得股东单位的理解和支持，积极争取增资扩股，切实壮大资本实力。同时，根据业务发展需求，适当尝试负债经营，择机发行短期融资券、公司债和次级债，缓解资金压力。但要注意的是，当创新业务急剧增加时，资金能及时跟上，在资金富余时，要加强做好资金管理，提高资金使用效益。
　　（四）注重自主人才培养，增强持续发展能力
　　证券行业不仅仅是资本密集型行业，更是智力密集行业，优秀的人才无疑是券商最重要的核心资源。中小券商在人才问题上，很容易陷入一个怪圈，即相对大券商，中小券商很难吸引并留住优秀的人才，而没有人才，又难以实现跨越式发展，反过来没有发展就更难吸引优秀人才；同时中小券商在由小变大、由弱变强的过程中更需要优秀的创业型人才。因此，要打破这种怪圈，就要把队伍建设作为一项重要的战略来抓，要建立全新的用人机制，要有前瞻性，要彻底市场化。一个方面要加强对公司现有人才的培养和使用，这一点很容易被忽视，因为现有公司人才队伍习惯了现有的公司环境，少有其他企业的工作经历和经验，对行业的研究和判断容易有失偏颇，同时，管理层与自己人长期一起工作，有灯下黑的现象，人才容易被埋没，容易使内部人才上升通道受到压制。但自我培养出的人才又有其不可替代的优势，不仅培养成本较低，而且往往对公司的忠诚度较高。所以，加强对现有员工的培养和使用是中小券商的人才战略的首要选择。另一方面要不拘一格地通过市场化手段广纳人才，舍得花本钱引进具有较丰富从业经验和较高市场地位的职业经理人，市场化引入自营、固收、投行、营销等专业人才，通过引进外来的“和尚”，使公司原有的文化和理念得以 “混血”，在改善人才结构和实力的同时，形成新的公司文化，提升人才队伍整体水平，为中小券商跨越发展和持续发展夯实人才根基。
　　　　　                      （作者为安徽省证券期货业协会会长、华安证券股份有限公司董事长）