-----高盛“做市商”业务的启示
程乐三

　　2013年4月15日至18日，笔者有幸在北京参加了公司总部与高盛公司合作举办的第一期中高级管理人员培训班。
　　高盛最初借助从华尔街一间地下室组建的办公机构，走过了144年证券发展历史，成为当代国际性大投行，业务范围也从传统的承销经纪、并购等扩展到信贷、直接投资、衍生产品、风险管理等领域，全方位满足客户需求，在提高投行的综合收益同时，不断强化为企业客户的直接融资服务功能。通过这次培训，使我能站在巨人的肩膀上看公司的转型创新方向，得到职业素质培养、执业经验的启迪、管理视野的拓展，全力服务于公司上市前各项准备工作，寻找弱市行情中传统通道业务收入占比不断萎缩后新的发展机遇。
　　培训中，高盛的14条业务原则，值得我们好好体会。高盛倡导的第一条“客户利益永远至上”与第11条“不断预测快速变化的客户需求，致力于开发新的服务”与银河证券提出的“客户至上、员工为本”的转型创新经营理念不谋而合。近年来，国内证券行业总资产不足高盛公司的三分之一，净利润之和也仅与摩根士丹利一家公司相当，如何在当前证券市场持续低迷，股指连创新低，沪深两市交易量大幅萎缩，新设网点放开和网上见证开户等新政推出对传统经纪业务形成更大冲击等不利环境下，借助有效的客户管理、风险管理和员工管理，以转型创新为突破口，更好地服务客户，满足客户的多种投资需求，最大限度提升考核业绩，实现经纪业务平稳发展，成为我们亟待解决的难题。通过培训使我们更加认识到，提升券商的资本中介功能，打造真正的投资银行，回归金融中介本质，充分履行券商作为市场组织者、流动性提供者和市场交易者的职责是我们今后要大力发展的方向。短期看，券商盈利模式与从前相比还没有根本的转变，如果抱残守缺，不积极转型创新，在同质化竞争愈演愈烈情况下，行业之路必定越走越窄。
　　目前高盛公司业务主要分为五大块：投行、证券、资管、商人银行和后台。现在在华尔街，投资银行是衰落的行业，而朝阳行业是：资产管理、财富管理、证券交易(做市商,不是我们的经纪业务)和直接投资。
　　高盛证券核心业务是做交易（做市商），包括场内交易和场外交易。场内交易通过二级清算(非实名制)，建立蓄水池，提供客户流动性需求，低价买入，承担风险，加价卖出，赚取更大收益；场外交易主要是做对冲，回避风险。2012年末，高盛做市商收入占非利息收入总额37.47%，远高于佣金收入10%的占比。据介绍，高盛经纪业务收入只占公司整个收入5%，而证券部门的收入占高盛总收入最差年份为55%，好的年份为70%。高盛帮客户“做交易”，做大宗商品，做股权、期权类交易，形成做市商功能。通过“做交易”，了解掌握证券的走势、方向，引领市场的价格调整，奠定行业龙头老大地位。这应是国内券商今后发展的根本方向，也是很重要的一块业务。券商去做通道（经纪）业务不是我们的特长，而我们券商的特长是创造产品，不断创造出能满足客户各种需要的差异化产品，让银行卖我们的产品，风险让银行的客户去承担，而不是卖别人的产品，让我们的客户去承担别人的风险。目前，开展场内交易通过二级清算，实现做市商功能的主要障碍是《证券法》规定的二级清算实名制限制。相信随着我国证券市场的开放，与成熟市场的接轨，不久的将来，这一障碍也会得到解决。
　　培训中我们了解到，国外的场外市场，主要是做对冲，把风险控制在公司能够承受的水平内，与利率挂钩，与汇率挂钩，签结构性交易对手协议，锁定所关注标的物的价格，回避锁定风险。但须清楚，高盛所做的场外市场不是柜台交易（OTC），国内不少券商都在搞柜台交易（OTC），没什么交易。原因在于小柜台没有交易量，赚不到钱。而高盛是通过帮客户“做交易”，来形成一块很大业务的，这是国外做市商的核心所在。这也是我们在开展“做市商”业务时要清楚认识到的，以免步国内其他券商之后尘。
　　公司经营层,年初工作会议上提出“践行大交易战略，转型谋发展，差异化定未来”的发展策略，其中，明确了场外做市交易业务是“大交易”体系的重要一环，通过资本市场“大交易”的业务价值链为核心，整合上下游业务，构建以客户需求为导向的跨部门一体化服务链条，形成客户、系列产品、一揽子综合服务的“大交易”服务体系，全力打造公司“大交易”业务不可复制的核心竞争力，在这一点上，与高盛成功的经验也是契合的，符合转型创新大的发展方向，关键之处是在于公司要打造出不断满足客户各种需要的差异化产品的创新能力。
　　今年2月，银河证券柜台交易业务实施方案通过了中国证券业协会的专业评价，意味着公司可以开展柜台交易业务。柜台交易集中了券商投资银行、资产管理、托管、交易、清算交割等多种业务类别，提供非上市股票、债券和其他金融工具交易、登记、存管等服务。上柜产品范围包括了券商资管理财产品、银行理财产品、信托产品、私募基金产品等，广义而言，还包含机构销售、产品设计等业务，无疑是一项综合性的创新业务。但这与高盛证券业务的核心竞争力之一做交易（做市商）业务是否同工，需要全体银河人在经营实践中不断学习和总结提高，优化完善，他山之石为我所用，最终形成我们公司的核心竞争力，为业务发展带来新的机遇，我们满怀信心和期待。
　　　　　　　　                                                                  （作者单位：中国银河证券安徽分公司）