范圣兵
　　　

　　为支持行业创新发展，充分发挥证券公司柜台销售功能，保护客户合法权益，完善监管规则体系，2012 年11月12日中国证监会发布实施了《证券公司代销金融产品管理规定》（下称《规定》）。在安徽证监局的大力支持下，辖区2家证券公司已先后获得了代销金融产品的业务资格，为下一步更好、更快的创新发展奠定了更加坚实的基础。但任何事物都具有两面性，银行不时爆出的“理财门”提醒我们，在看到代销金融产品可能带来新的利润增长的同时，也要看到可能出现的各种问题，并采取一定的应对措施，防患于未然。
　　为加强对证券公司代销金融产品业务的认识，有效防范可能存在的各种风险，笔者结合《规定》内容，对金融产品的范围、代销金融产品的适当性管理和风险控制措施等问题进行了一定的思考。
　　一、证券公司代销金融产品的范围
　　按照《规定》，证券公司可以代销在境内发行，并经过国家有关部门或其授权机构批准或备案的各类金融产品。但何谓金融产品，《规定》却并未给出答案。按照百度百科给出的解释，金融产品（Financial Products）指资金融通过程的各种载体，是各种具有经济价值，可进行公开交易或兑现的非实物资产，也叫金融资产（Financial Assets）、金融工具（Financial Instruments）、有价证券（Securities），常见类型有现金、汇票、股票、期货、债券、保单等。但此定义应属于学术定义，仅供参考，我们未见明确的法定概念。因此，有必要对以下产品是否属于证券公司可代销的金融产品进行一定的探讨。
　　（一）金融服务产品
　　随着社会进步，分工的不断细化，服务在金融产品中的价值不断增加，以至于有学者将储蓄、贷款等金融服务也作为广义的金融产品。但按照《规定》第四条和有关规定及证监会机构部专家的授课内容，储蓄、贷款等金融服务，既无法发行，又有专门的资格管理要求，应不属于证券公司可以代销的金融产品。
　　（二）预付卡产品
　　1、支付机构预付卡。2012年9月，中国人民银行正式发布了《支付机构预付卡业务管理办法》（下称《预付卡办法》），对预付卡的发行、受理、使用、充值和赎回等进行了明确规定。按照《预付卡办法》，预付卡是指发卡机构以特定载体和形式发行的、可在发卡机构之外购买商品或服务的预付价值。笔者认为，该种预付卡具有明显的金融性质，且《预付卡办法》第二章对预付卡的发行，特别是第十七条对预付卡的代销进行了明确规定，因此，该类预付卡应属于证券公司可代销的金融产品。
　　2、银行储值卡。中国银行、交通银行、建设银行、光大银行、银联公司和诸多城商行均发行过银行储值卡。以光大银行阳光旅游储值卡为例，该卡是上海通卡投资管理有限公司与光大银行联合发行的一种集储值、消费、折扣多功能于一体的预付卡，涵盖“吃、住、行、游、购、娱”六大方面的消费。笔者认为，此类储值卡由法定金融机构发行，金融特征明显，可以归为支付机构预付卡，应属于证券公司可代销的金融产品。
　　3、商业预付卡。按照《单用途商业预付卡管理办法(试行)》（中华人民共和国商务部令2012年第9号），单用途商业预付卡由从事零售业、住宿和餐饮业、居民服务业的企业法人发行，限于在本企业或本企业所属集团或同一品牌特许经营体系内兑付货物或服务，由商务部门按照规定进行管理。笔者认为，该类预付卡金融性不足，应不属于可以代销的金融产品。
　　（三）权益类产品
　　为满足不同的投资需求，目前实践中权益类产品的类型越来越多，如基础设施收费权、公共交通营运权、旅游项目收费权、教育项目收费权、股权收益权、应收账款收益权、红酒产品所有权、文化产品所有权等等。我们认为，虽然权益可以作为一种交易产品，并可以在其基础上设置信托产品、银行理财计划或证券专项计划。但是单纯的权益本身并不是金融产品，不能直接予以代销。
　　（四）金融衍生产品
　　与金融产品紧密关联的是金融衍生产品。金融衍生产品通常是指从原生资产(Underlying Assets)派生出来的金融工具。金融衍生产品的共同特征是保证金交易，即只要支付一定比例的保证金就可进行全额交易，无需实际上的本金转移，合约的了结一般也采用现金差价结算的方式进行，只有在满期日以实物交割方式履约的合约才需要买方交足货款。我们认为，场内的金融衍生品一般是无法代销的，如权证、估值期货等，但场外金融衍生品是可以代销的，如利率衍生产品、汇率衍生产品、债券衍生产品、信用衍生产品、黄金衍生产品等。但此类产品因具有杠杆效果，风险巨大，代销时需做足风险提示。
　　二、证券公司代销金融产品的主要控制措施
　　（一）建立健全代销金融产品相关业务管理制度
　　完善、可行的制度体系是代销业务运行的基础和保障。证券公司从事代销金融产品业务，应按照《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券公司内部控制指引》等证券法律法规和准则的要求，以及保险、理财产品等相关行业监管规则，并参照基金代销的有关规定，建立健全金融产品相关业务管理制度和流程；相关各项业务制度应经公司合规、风控部门审议通过，按照公司流程经有权机构审议发布实施；相关制度应在全公司范围内征求意见，留存过渡期，进行必要的培训，并明确合规、风控、稽核部门对执行情况的定期检查要求。
　　笔者认为，应当优先建立《委托人资格审查制度》、《金融产品尽职调查与风险测评制度》和《销售适当性管理制度》。《委托人资格审查制度》主要包括对被代理机构的审慎尽职调查和统一的内部审批流程，确认委托人依法设立并可以发行金融产品；《金融产品尽职调查与风险测评制度》主要包括审慎选择代销金融产品，充分了解产品信息；《销售适当性管理制度》主要包括评估金融产品风险状况、了解客户基本情况并评估其购买产品的适当性、对产品和客户进行匹配。此外，还需要建立健全持续跟踪评价机制、对违规行为和重大风险的被代理机构建立退出机制。
　　（二）慎重选择产品
　　证券公司应从源头上防范代销风险，认真研判、审慎选择委托人（发行人）和金融产品。我们建议：一是建立集中统一的委托人（发行人）尽职调查和金融产品风险评估与筛选制度，实施严格的产品筛选责任制，尽职调查、产品筛选与产品销售活动应当相互独立。二是对委托人（发行人）的主体资格进行认真审查，不代销不具备主体资格条件的发行人发行的金融产品。重点审查委托人的诚信状况、经营管理能力、财务状况、法律合规情况等。三是充分了解金融产品的发行依据、基本性质、投资人范围、投资期限、投资方向、风险收益特征、收益来源、管理费用等信息，特别注意产品设计是否透明清晰、产品设计与说明书是否一致、产品资产是否单独存管和独立核算，并在此基础上形成产品评价报告，对金融产品划分风险等级。四是对法律法规明确禁止、暂停发行、处于清理整顿中的金融产品，产品设计有明显缺陷和风险隐患的产品以及以合伙企业有限合伙份额形式存在的私募股权投资基金明确规定不在代销范围之内。
　　（三）充分的信息披露和风险揭示
　　1、做好风险评级和匹配工作。证券公司既要真实、完整的评价客户的风险承受能力，也要充分、有效地对金融产品风险等级进行划分，并将之进行合理匹配；应当明确代销金融产品的风险分类标准，在已确定的代销产品风险等级和购买人范围基础上，根据特定客户风险承受能力和投资意愿，确认该客户是否适合购买该金融产品，确保将适当的产品销售给适当的客户；所服务的购买人范围不应当超出发行人确定的金融产品购买人范围；严格执行发行人确定的最低购买金额要求，并采取有效措施防止出现多名客户集合资金购买或类似情形的发生。
　　2、做足信息披露。证券公司在代销活动中切实履行信息披露义务，并针对具有较高风险的产品进行特别说明，保障客户的知情权。在销售金融产品前，应当向客户充分披露产品信息并揭示可能存在的风险；代销关联企业产品时必须披露关联关系，如国元证券代销国元信托、长盛基金、徽商银行的产品需要进行相应的信息披露。对于流动性较低、透明度较低、结构较复杂、损失可能超过购买支出或者不易理解的特定金融产品，应当向客户充分说明，要求客户书面确认其已充分理解相关风险特点并愿意承受相关风险。原则上不向没有投资经验、专业知识不足、风险承受能力弱的个人投资者推介上述特定金融产品。对于客户和产品风险等级不匹配但客户执意要投资的风险揭示过程一定要做足留痕。
　　（四）严格销售环节管理
　　1、规范代销合同签订。一是证券公司应当与委托人签订书面代销合同，明确双方的权利义务以及在信息披露、投诉处理等方面的分工和责任划分。二是证券公司应当在代销过程中向客户提示，因金融产品设计、运营和委托人提供的信息不真实、不准确、不完整而产生的责任，由委托人承担，证券公司不承担任何担保责任。三是公司应在代销合同签署后5 个工作日内向监管机构报备各项材料，包括金融产品说明书、宣传推介材料和拟向客户提供的其他文件、资料。
　　2、严格控制销售风险。一是对代销金融产品活动实行集中统一管理，禁止分支机构擅自代销金融产品。二是公司从事代销金融产品活动的人员，应当具有证券从业资格，并遵守证券从业人员的管理规定。三是严禁证券公司代销金融产品时采取夸大宣传、虚假宣传等方式误导客户购买金融产品或采取抽奖、回扣、赠送实物等方式诱导客户购买金融产品等违规行为。
　　3、持续管理。一是健全客户回访制度，明确代销金融产品的回访要求，及时发现并妥善处理不当销售金融产品及其他违法违规问题。二是妥善处理与代销金融产品活动有关的客户投诉和突发事件。涉及证券公司自身责任的，应当直接处理；涉及委托人责任的，应当协助客户联系委托人处理。三是加强代销留痕，证券公司应当如实记载向客户推介、销售金融产品的有关情况，依法妥善保管与代销金融产品活动有关的各种文件、资料。
　　三、对证券公司开展代销金融产品业务的建议
　　（一）高度重视产品选择工作，有所为有所不为
　　证券公司应审慎选择代销的金融产品，有所为有所不为。对于主体资格不合格、法定禁止销售的情形坚决予以拒绝，不能因小失大；按规定计算代销业务风险控制指标，准确评估测量和预警代销业务潜在的风险；注意代销业务中的前后台角色差异，创新发展背景下更要防止后台失效导致风险失控；在帮助投资者梳理 “买者自负”的意识的同时牢记“卖者有责”。遵循“以销定产”的原则，把代销产品业务和证券业务进行有效结合；可以根据股票市场行情变化以及客户在不同阶段的投资需求变化，配合证券业务代销不同的金融产品；可以通过集中采购和让利分销的方式，降低客户的购买成本、提升客户通过公司购买各种金融产品的经济性；
　　（二）充分发挥渠道作用，提高产品销售能力
　　证券公司应当充分发挥其网点优势和在当地的人脉关系，广泛、充分了解产品和客户的真实信息，努力做到知己知彼，并适当关注资金的实际用途和潜在风险；对公司总部和各分支机构的组织架构进行适当调整，特别是各分公司，可按照客户需求分别设置资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务、跨境服务等部门或岗位。证券公司的网点数量、客户存量都无法和银行相抗衡，要从人才、产品方面着手提高产品销售能力；尽快完成人员配备，组建销售团队；引进合适的销售人才，加强对销售人员的培训，使销售人员真正了解产品和业务。
　　（三）建立健全科学的考核体系
　　证券公司应当加强对分支机构及其工作人员的培训，统一组织讲解每一款金融产品的风险特征、风险等级及适合销售的客户范围，确保每一销售人员在代销前充分了解所销售的产品；加强对营销人员道德风险防范，禁止各分支机构擅自销售未经公司审核批准的金融产品；禁止员工参与民间借贷或其他不当行为；合理制定分支机构及代销人员销售业绩考核指标，不得采取摊派等方式安排任务，绩效考核要与合规经营、适当性销售情况挂钩；业绩收入应当与公司的收入、风险相挂钩，原则上销售奖励应递延发放，减少灰色利益链的不良影响。
　　总之，代销金融产品是把双刃剑。无论是香港的迷你债还是近期频发的理财门，都在警示我们，天下没有免费的午餐，在金融创新、影子银行盛行的大背景下，券商一定要擦亮眼睛，夯实基础，做足适当性，方能既享受影子之利，又能不踩雷、不违规。
                                                                                                （作者单位：国元证券合规管理部）