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| 资本中介：券商营业部转型新“蓝海” |
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发布时间：2013-01-23 访问人数：1321 |
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2012年，A股重新回归“1”时代，各家券商利润下滑严重，经纪人队伍举步维艰。但安徽市场上还有这样一个营业部却跨出了沼泽地，走出了这样一片新的“蓝海”。
市场持续低迷之下，大多数“靠天吃饭”的券商营业部老总愈加愁眉不展，而一些独辟蹊径、转型成功的营业部老总则显得淡然自若，桂韩珍便是其中一位。“行情不好，朋友见到我总是表示同情，觉得我们今年的日子一定不好过。事实上，今年是我和员工们最从容舒畅的一年。”桂韩珍笑言。她所在的华泰证券合肥长江东路营业部，今年上半年利润已经超过了去年全年，而这一切都缘于该营业部挖掘了一片新“蓝海”——资本中介。
事实上，开展资本中介业务，将营业部打造成机构客户投融资平台，已被不少券商视为营业部弱市转型的一条重要路径，而中小企业私募债推出、“新三板”逐步扩容等也被视为良好契机。
中国证券业协会的统计数据显示，券商经纪业务收入今年上半年同比下滑33％，受股基佣金率下滑及交易量缩水显著的影响，多数营业部陷入业绩下滑甚至入不敷出的困境。不少营业部反映，传统的通道业务好景不长，针对个人投资者的投资顾问业务的推出，一度被业界寄予厚望，而从近两年的实际操作情况来看，由于服务同质化、产品线不足、操作细则等方面的限制和障碍，难找到很好的盈利模式，该业务裹足不前。而以机构客户为主要切入点的资本中介业务正成为一个发力方向。
“我们在工作中，接触到很多资金充足的客户在找项目，很多有项目则在找钱，需求无处不在，于是想到正好可以做一下资源的整合和对接，这是一片很有价值的‘蓝海’。”桂韩珍说。
2011年3月，桂韩珍在营业部成立了约20个人组成的机构业务小组，广泛接触拜访客户，重视机构客户相关信息和需求的积累与反馈。桂韩珍介绍，营业部资本中介的首单锁定在合肥当地某家种业公司，该公司主营业务为棉花种子生产和销售，注册资本只有900万元，按照2011年农业部出台的相关种业发展规划要求，该公司必须把注册资本提高到3000万元，才能继续经营杂交种子，急需增资。而安徽这样的同类企业很多，融资普遍存在困难。在充分调研后，桂韩珍为其牵线了一家产业关联度很高的棉麻公司和新疆建设兵团某单位，通过一系列努力，不仅帮助该种业公司融到了急需的资金，打通了棉种生产、棉花种植和棉花深加工的产业链条，同时帮助该公司开拓了新疆市场。
“其实，这方面的市场一直是存在的。投行部门关注那些发展到一定规模即将上市的企业，营业部则觉得自己做不来，只关注客户的理财需求，大量处于创业初期阶段的企业在发展过程中存在的巨大融资需求、扩大再生产需求少人问津。”桂韩珍表示，营业网点的客户既是资源需求者，也是资源提供者，更是信息提供者，营业部可以充分利用自身的中介角色，把现有的客户、资源和信息充分整合，从中挖掘到合适的项目。
“经此一役，合肥当地来找我们进行融资运作的企业开始多起来了。”桂韩珍指出，资本中介业务目前已经成为了其所在营业部的一项稳定收入，今年收入的主要增长点也来源于此。
据介绍，以资本中介为主的创新业务约占到该家营业部收入的1／3，另外，融资融券收入和经纪业务通道佣金也各占1／3，形成了良好的收入结构，突破了行业“靠天吃饭”的天花板。
（华泰证券合肥长江东路证券营业部 孟雅杰 ） |
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