常俊

　　未来经纪业务要为公司做出更大的贡献必须要转变竞争方式，实行差异化竞争，差异化竞争一个很重要的内容就是提供不同的产品和服务给客户。
　　一、转型的意义在于实现通道与非通道业务双驱动。新产品的销售和股票的交易完全是两种产品，在股市不好的市况下，新产品很大程度上满足了客户需要。目前信托产品是一个很好的方向，但也仅仅是非通道业务中的一个产品，还要有各种各样的产品来服务客户，满足其需求，比如量化对冲、新三板等。基层营业部的目标是在股市行情好的时候在通道业务上多增加一点营业收入，股市行情不好的时候在一些非通道业务上多增加一点营业收入，这样形成通道非通道双轮驱动，摆脱经纪业务靠天吃饭的局面，从而实现对公司更大的贡献。
　　二、产品创新的源头是客户需求。在未来的一段时间，需要把公司的资本金跟经纪、投行等传统中介业务结合起来，拓展资本中介，通过资本金和渠道来获取收益。比如大宗交易市值管理做市商，还有约定式购回融资融券等业务，都是既利用了公司的资本金又利用了卖方的客户资源，二者结合产生稳定的收入，这比传统的中介业务收入高，但又比投资的风险低，这些业务都在创新，还没有定型。目前证券公司各条业务都在大力推广新产品，这些产品与基层营业部的客户结合也就成了非通道业务。非通道业务没有固定模式，很多东西是创新的，这些创新是从客户身上，跟客户结合在一起想出来的。未来的非通道业务产品创新业务，除了总部的金融产品之外，更多的需要基层的员工一起创造，因为只有基层的那些客户需求才是鲜活的有生命力的。
　　三、发挥分支机构的力量寻找金融产品信息。从目前的市场情况来看，明显感觉到分支机构产品销售的需求很旺盛，供不应求。导致这个现象的原因有两个：一是分支机构建立了专业的产品销售队伍，积累了大量的客户和销售渠道；二是今年的宏观经济也发生了变化，一季度各大银行突击放贷，企业对信托融资的需求量在下降，公司的产品生产面临严峻考验。未来的分支机构不仅肩负着产品销售的任务，还肩负着寻找项目源，报到金融产品部进行生产的任务。要完成这样的任务，一是寻找需要融资的企业；二是寻找商业银行。
　　四、经纪业务与总部各部门要业务协同，实现增量。除了产品，非通道业务里面有很大一部分都是协同业务，也就是投行、PE、债券、资产管理、企业年金这些总部各部门的业务，在营业部端都可以落地。中国经济在向前转型的过程中，大企业的投行业务和融资业务机会相对变少，而中小企业的机会相对变多，企业的项目变得越来越小，需要未来公司投行业务和其他总部业务转型，经纪业务的触角多、神经网络多、员工数多，可以接触到更多的中小企业，这与中小企业的股权、债券、PE投资相关的业务都可以承接，然后报到总部的部门来做，形成一个良好的分成机制。这些业务是经纪业务很重要的一块，不是简单的与投行和总部其他部门的分成，是一个增量，因为通过基层营业部的努力可以带来很多新增的业务，基层营业部做的是增量。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（作者单位：中信证券股份有限公司合肥营业部）