刘畅

    随着券商服务业的转型，投资顾问业务也开始在证券界如火如荼地发展，客户开发、客户服务、客户认可、客户满意，一切都从无到有，从难而始。

    投资！赚钱！每一个投资者带着美好的愿望与信念进入证券市场，宏观环境，懵懵懂懂；行业研究，只听风言风语；研究报告，只看评级是买入还是持有。个股方面，则偏信电视股评和小道消息。证券市场的投资者，在这样的腥风血雨的市场中，几家欢乐几家愁，有的人认为这里是天堂，频繁进出，挑战市场上的奇迹与神话。有的人认为这里是地狱，或深深套牢而悲苦，或扬言留与子孙，更有人狠下心，永远地离开了这个市场。

    为了盈利，投资者殚精竭虑，不知疲惫，有的埋头于投资研究机构的分析报告，日夜不眠。有的醉心于技术分析，K线组合、量价关系、形态理论、筹码分布、波浪理论……十八般武艺样样精通。后来，在市场的屡次洗礼后，才会形成对这个看不见的战场默默认知。

    成功的投资者有着相同的笑脸，失败的投资者各有各的表情，却有着相同的失败原因——情绪。这也是投资顾问对客户服务的过程的一个魔障。投资者来到这个市场是为了盈利，对于风险则往往意识不足，为了盈利常常会生出许多不现实的幻想，那么在这个时候投资顾问为客户考虑则需要不停的“向客户身上浇冷水”，浇灭他的那个幻想。“为什么现在不能满仓？”“为什么现在不能补仓？”“到底市场的大底在哪里？”。

    面对客户的质疑与不解，投资顾问也只能苦口婆心地劝说，分析整个市场的形势，提出相对理性的意见，最重要的一点就是让客户真正地理解那句人人都知道，但是很少有人真正懂得的：投资有风险，入市需谨慎。

所以说，市场不好的时候才是投资顾问对于客户最能发挥价值的时候，熊市才是投资顾问的试金石。面对客户的不理性预期，能够不盲从客户的幻想，真心为客户的资产组合考虑，给他客观理性地建议，真正做的时候往往比说更加困难，因为这可能会引起他因幻想破灭而产生的不满和愤怒，甚至于解约和投诉。更何况对于投资顾问的一两次失误缺乏容忍的态度。

    然而，作为投资顾问，不但需要对市场有深刻的理解，对行业乃至个股有充分的把握，还需要深入研究技术分析，各种投资理论（有的客户会使用生僻的摆动型指标操作）。更重要的是，能够在和投资者意见产生偏差的时候具有足够的耐心，怡吾色，柔吾声，论据充足，言辞有度。因为客户的资金也是辛辛苦苦得来，我们给出建议时也要再三用心推敲斟酌。

    万事开头难，面对投资顾问业务的发展中已经出现的和即将出现的情况，我们一步一步走着，尽管行情和市场并不配合，我们将按照公司“务实、开拓、创新、卓越”的方针和“客户利益至上”的原则自强不息地走着。

                                                                   （作者单位：海通证券阜阳营业部）