银河证券合肥长江中路营业部市场营销部组建客户经理营销团队已有近一年的时间，自组建至今，从无到有，由弱变强，经纪业务有序开展，蓬勃壮大，在较短的时间内达到了总部和营业部的预期目标，为下一步经纪业务的持续健康发展奠定了基础。

    银河证券合肥长江中路营业部作为中国银河证券在安徽省的代表处所在地和合肥市成立较早的证券营业部之一，在合肥市的证券营业部数量迅速扩张、行业竞争日趋激烈的形势下，积极响应总部关于“转变营销思路，由坐商到行商”的号召，顺应市场的发展趋势，于2010年10月开始筹备组建营销团队。经过营销部全体员工的共同努力，营销团队发展壮大，业绩稳步提升，并吸引了更多相关人才的加入，得到了来自公司、合作单位、客户和社会各方的支持与喝彩。

    工作业绩方面，团队从成立至今取得了不俗的成绩。营销团队刚成立时，组建时间相对本地区其他证券营业部来说较晚，面对的大环境和自身发展上的困难也多，只有1个营销区域和10个不到的员工，其中有效人力几乎没有，从领导到员工都在每天的工作实践中摸索着管理和营销经验，经过大半年时间的打造，营销部已发展成了有3个营销区域，53名客户经理，21名有效人力，开户数395户，有效开户数251户，管理资产近千万，学历层次上拥有3名研究生，近半数本科生的部门，并在不断吸引着各方人才的加入。

    团队建设和管理方面，营业部的领导给予了极大的关注与支持，市场营销部的领导更是狠抓团队管理和作风建设不放松，力图打造出一支有纪律、有素质、有专业知识、有战斗力的营销队伍，实现公司、员工和客户多赢。安徽代表处负责人、营业部总经理程乐三十分重视营销团队的建设和客户经理的工作，把握着营销部长期发展的方向和基调，在宏观上指导营销部的管理，还经常亲自来到营销部检查工作，不仅以领导，更是以一个师长的亲切姿态与员工交谈，关心员工的成长和遇到的困难，鼓励员工，对于营销部的各种需要也是大力支持，举营业部之力满足。营业部其他部门，如理财部、电脑部、综合部等也对营销团队工作中的各种要求尽量满足，做好相关后勤工作。营销部自身在各级领导的关怀和各部门的通力配合下，着力搞好自身建设，为营业部业务的展开与发展做出自己的贡献。营销部总监鲍家富作为营销部负责人，牵头挑起重担，以部队的作风严格管理，严明纪律，带着团队稳扎稳打，走出困境，走向成熟。在人才招聘、培训和渠道开发过程中，营销部拓宽招聘思路，通过专场招聘会、网络媒体平台、资格考试现场招聘和走进财经院校等多种途径广纳人才，总经理程乐三也多次亲临招聘现场，指导招聘活动顺利开展。员工入职后，营销部会有计划有步骤的安排营销技巧、证券专业知识和职场礼仪方面的培训，也经常邀请一些在理财和营销方面有经验的人士前来讲座，使员工更快掌握相关技能，进入工作状态。营销部在开展对员工的培训要求外，还积极进行渠道建设，与建设银行、工商银行、农业银行、交通银行、中国银行、招商银行等展开合作，到目前为止，成功进驻31处银行网点展业，同时也针对不同员工的特点进行资源的优化配置和充分利用，将银行驻点、出外展业、客户转介绍等多种手段综合利用，以确保每个员工的能力发挥到最大化，帮助新员工生存并提升业绩。在日常管理中，营销部制定了明晰的管理方案，包括一周工作计划、值日安排、晨会计划、奖惩制度等，这些方案在平时日常管理中严格贯彻并保证执行，使员工养成了良好的工作习惯、认真扎实的工作作风和严格的组织性纪律性，对营销部整体风气和员工精神面貌的提升有极大的帮助，也使员工在出外展业和拜访客户时表现出了良好的素质，对业绩的提升也有潜移默化的影响。营销部全体员工，在总经理和营销总监的影响下，做好自己的本职工作，在实践中不断提高自我，使营销部整体跃上一个又一个新台阶。

    业余活动方面，营销部重视团队文化的建设，关心员工的生活，在工作之余开展了一系列丰富多彩的活动。组织前往肥西紫蓬山进行户外拓展，每两周固定时间的团队内部篮球、羽毛球、乒乓球比赛，团队取得好成绩时带领优秀员工开展农家乐活动等，活动使员工减轻了工作的压力，活跃了团队氛围，有利于团队健康发展，团队凝聚力的形成和深化。

    在这样的环境影响下，营销团队的工作开展的也是如火如荼。吸收人才有条不紊，营销团队稳步壮大且整体素质在不断提升，一部分员工学历较高，有扎实的理论基础，而另一部分员工从业时间较长，有着丰富的实践经验，两者形成了有效互补，员工间互相学习的氛围十分浓厚。银行或户外展业也从不间断，银河的客户经理在驻点银行通过认真的工作态度和熟练的业务基本上获得了银行工作人员的信任和称赞，在固定展业地点也获得了好评，由此带来了很多有效的客户。还有部分客户经理经常主动加班，利用各种途径增加业绩，为营业部带来效益。客户经理的工作是辛苦的，也有很大的挑战性，银行里面对着多家券商的竞争，户外展业风里来雨里去，经常遭到客户的冷眼相待或是吃闭门羹，但是银河的客户经理从未因此退缩，总是在困难的时候想着怎样提高自己拓展思路解决困难，而不是逃避了事。这些态度的养成，在于对营业部和营销部的感情，在于领导的正确引导教育，和营业部帮助找到了每个人准确的定位，这些都是在营业部的日常管理中潜移默化形成的。

    在团队建设步入正轨，营销业绩稳步提升、渐入佳境后，营销部未来要考虑的问题是在这各券商均迅速扩张、经纪业务竞争激烈，但竞争手段同质化严重、竞争优势均不明显的大环境中，如何做到在占有一席之地的基础上，扩大影响，获得口碑，在竞争中脱颖而出，实现营销成果可复制，营销质量与经济效益双丰收，团队建设进入良性循环轨道的效果。

    针对业绩的全面提升方面，营销部将拓宽思路，挖掘员工各方面潜力，培养专业型、合规型、服务型员工，通过提高员工个人专业知识素质和营销素质，摆脱单一的“佣金战”竞争方式，通过服务提高客户质量和忠诚度，并以此拓宽营销渠道，实现业绩的几何式增长，尽早实现投入与产出相抵再到高效创收，打造经纪业务的核心竞争力，通过标准化的培养实现成果可复制能力的打造和多元化的发展，为营业部效益的提高做出应有的贡献，也使员工个人在营业部得以生存并获得发展。

针对团队的建设方面，营销部将在提供充足的硬件保障的基础上，进一步规范制度建设，将日常管理纪律化、标准化。严格执行公司“规定动作”，将晨会夕会制度、新老员工相关培训、考勤管理、人才储备和培养等做深做细，同时将团队文化的建设和团队精神的构筑提高到与团队业绩提升同等的高度上来，以谋求提高团队软实力，有利于营销部长远的发展。

    面对着新形势下的新挑战，营销部将进一步借助多方力量，统筹全局，合理规划，继续以饱满的热情，高昂的斗志，专业的技术和钢铁的纪律打造团队，并配合总部和营业部的相关活动和任务，整合资源，创新思维，拓展思路，在实践中发现新方法，实现新跨越，创造新辉煌。

                                                （中国银河证券股份有限公司合肥长江中路营业部  李韵晴）