券商咨询服务可分为三个阶段。第一个阶段，券商以单纯的个股推荐以及股评作为咨询服务全部或主要内容，这种服务形成层次低、形式单一、低效率，缺乏系统性和针对性，已逐步被市场所摒弃。第二个阶段，券商在咨询服务实践中逐步导入“服务产品化”的概念，将无形的咨询服务有形化，有形的服务产品化，以产品化推送虚拟的咨询服务，让客户感知、体验和使用，这是目前市场的普遍做法。第三个阶段，部分先知先觉的券商开始以技术平台系统为支撑，实现咨询服务的产品化、标准化、专业化和多样化，在客户分级分类服务的推动下，引入服务价格策略，将个性化服务与佣金水平挂钩，留住存量、吸引增量客户，从而构建经纪业务核心服务能力。
一、 咨询服务的产品化
　　研究咨询部门以选股选时为指导原则，对市场公开信息和研究报告进行加工和再加工，将零散的数据、信息优化集中，将生涩的研究报告用通俗、简明和直观语言进行表达，简化过程，突出结论，针对不同的客户群体和客户需求，生产制作特定的咨询产品，并形成产品线。
　　同时围绕着产品配送和宣传推介，以网站、客户端、短信、交易系统、邮件等周边系统为配送渠道，以投资报告会、股民学校、面对面交流、QQ盘中指导、视频等为推介宣传工具，从而形成了以产品为核心、其他服务形成为辅助工具的、较为完整的咨询服务体系。
　　目前除了各类研究报告外，公司咨询产品包括洞察先机、首席咨询精选、金短信、投资策略周刊、实战传真、分析师快报、k线掘金、财报掘金、经纪人晨报等，初步形成了涵盖“策略类”、“实战类”、“资讯类”、“核心客户类”以及“收费类”等多种类的产品体系。
二、咨询产品进一步深化面临的困境
　　与其他有形产品一样，咨询产品同样从市场调研开始，涉及设计、生产、质检、营销推送、反馈评价、优化改进等诸多环节。但是在缺乏技术系统和客户分级分类支持的状况下，咨询产品的进一步深化、细化、优化遇到了瓶颈。
　　（一）在缺乏市场调研、客户反馈不畅的前提下，生产什么产品、为谁生产，很大程度上带有一定的主观性和盲目性，导致产品种类设置针对性不强。
　　（二）缺少数据分析、挖掘工具的支持，致使产品生产过程缺乏严谨性，在一定程度上影响产品质量和水平。
　　（三）无法自动生成产品模版，生产环节处于原始手工阶段，工作效率低下；缺乏标准化的流程，生产过程随意性较强，难以塑造标准化、专业化的品牌产品。
　　（四）咨询产品对网站、交易系统、手机证券等其他客户服务终端支持不够。对客户的配送针对性不强，有效到达率低，造成人力和服务资源的浪费。
　　（五）分析师日常工作内容无法做到留痕、监控和有效评价，考核仍处于定性阶段，不利于调动分析师的积极性、提升产品质量。
　　（六）无法对咨询产品进行品牌包装，按照客户分级分类的原则与佣金销售策略挂钩，构建和提升综合服务能力。
三、分析师工作平台下的产品生产和服务
　　为了进一步优化、深化咨询服务产品，今年初公司着手开始分析师平台等系统的建设工作，预计七月份投入使用。作为分析师产品生产、考核、服务的平台，分析师工作平台主要实现信息管理、产品管理、考核管理以及沟通交流等功能。
　　借助分析师工作平台系统和客户行为分析系统（二期工程），对客户的交易习性、投资偏好以及贡献程度等属性进行综合分析，推出精细化、有针对性的产品，体现服务资源高效运用和配置，使产品设置更具科学性和有效性。
　　在分析师工作平台系统下，每个咨询产品都根据其产品定位、客户对象、产品说明，按照定义形成产品生产模块。除了主要观点和结论，其他内容、数据都是由系统自动生成提供，避免了分析师个人主观、随意性，提高了工作效率，达到产品的标准化、规范化和专业化。
借助分析师工作平台，分析师对市场的判断、对个股的推荐，都由系统自动留痕、跟踪和评价，根据产品的定位周期对推荐品种的相对收益和绝对收益进行统计、汇总，从而能够定量分析、评价分析师能力和水平，为分析师的考核以及考核结果的运用提供科学的、可操作的依据。
在分析师工作平台系统下，各类产品生产入库后，根据周边服务系统的栏目定义，系统第一时间将各类咨询产品打包配送到客户端、网站、交易系统、手机证券等周边客户服务系统，同时按照客户分类设置原则，对特定的客户配送特定的产品包，减少了手工配送可能存在的延时、低效和盲目性等现象。
　　借助分析师工作平台和CRM等系统，能够准确地分析和统计咨询产品的关注度和使用状况，获得分析师推荐个股市场影响力、客户买卖情况等第一手资料，收集客户对特定产品的意见、建议，为产品的增减、优化和改版提供了重要依据。
四、品牌咨询产品和价格策略
　　目前券商为了服务高端客户，纷纷设计推出了集研究、咨询和服务为一体的咨询理财品牌产品，并引入价格策略，将产品包和佣金水平挂钩，在很大程度上提升了券商的综合服务能力，带来了经纪业务增量收入。如齐鲁证券的“齐鲁泰山”，国金证券的“国金太阳”，国信证券的“金色阳光”，长城证券的“财富长城”等等。
　　去年公司开始尝试高端咨询服务产品的调研、设计和试点推出工作。去年5月推出了短线产品“国元金短信”，产品针对30万左右市值、擅长短线操作的客户群体，以盘中短信的形式推荐个股，并建议向签约客户收取千分之三的佣金标准。一年来产品运行正常、客户反映良好，目前正在全公司范围内推广。与此同时还针对资金量大、偏好价值投资的客户推出了“洞察先机”以及“首席咨询精选”等产品，为公司高端品牌咨询产品的推出做出了有益的探索，积累了经验，锻炼了队伍。
　　从其他券商业务实践来看，咨询产品的品牌化、个性化、有偿化是经纪业务摆脱同质化、靠天吃饭的突破口，是券商争夺市场份额、延缓佣金水平下滑的重要手段。随着公司分析师工作平台、CRM等系统的建成使用，客户分级分类服务工作的实施，公司适时推出品牌化、个性化收费咨询产品的时机已经成熟。在品牌化、有偿化的进程中，需要我们做以下的思考和准备。
　　（一）在公司层面整合咨询产品品牌名称、表述、说明和口号，树立品牌的市场影响力。同时需要进一步配置其他如通道、服务资源等，与咨询产品整合打包形成完整的服务产品包。
　　（二）加快金融工程产品研究和建设，为“股票池”“投资组合”在内的产品系列推出做好保障。
　　（三）加快客户行为分析系统建设，通过对投资行为、交易习惯以及市场资金流向等进行跟踪、分析，为个性化产品设计、生产提供主要依据和工具。
　　（四）高水平的咨询产品，需要高水平的分析师团队，也需要与之对应的激励机制。在分析师水平和能力能够定量评价的条件下，在分析师团队内采用市场化的激励机制和用人机制是提高咨询产品水平和质量的根本保证。
（作者单位：国元证券研究中心咨询部  ）