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| 浅析证券营业部未来发展之路 |
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发布时间：2011-04-27 访问人数：2547 |
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近年来，随着证券市场竞争加剧和证券公司经营模式的转变，证券公司营业部在市场开发方面由原来的坐等客户上门转为主动对外营销。随之而来，以“价格战”为先导的各种营销竞争手段频出，佣金水平开始一降再降，证券营业部之间的客户流动开始越来越频繁……危机感，已实实在在地笼罩在每一家营业部的心头。眼下，如何在公平竞争中走出证券营业部良性发展之路，是值得我们认真探索的。
目前，证券经纪业务营销竞争手段主要可以分为以下三各方面：
一、佣金战。以低佣金迅速抢占市场。这一招就是所谓的伤敌一千自损八百，抢了同行营业部的客户，而自己实际上也没有占到什么便宜，反而因为自己客户佣金费用的不同，导致差异化的存在，流失了一部分先前的优质客户。虽然短期内可能公司的业绩得到了大幅的提升，但是这个提升是在透支未来发展的基础上实现的。
二、礼品战。例如向客户赠送电脑、手机、炒股机等，以利相诱。这个策略迎合了一部分投资者的胃口，的确起到了抢占市场的目的，但是大送礼品却导致了公司运营成本的提高，倘若操作不当，会直接制约公司的长远发展。
三、以内幕消息、保证收益等不合法手段蛊惑投资者。这是极其恶劣和不道德的行为。“入市有风险，投资需谨慎”的警句他们非但不向投资者提醒，而且自己也忘得一干二净，这部分人严重败坏了证券公司的形象，导致了整个行业形象下降，这是一件极其可怕的事情。
时代潮流在哪里？靠价格战、礼品战是无法做到顺应时代潮流的！靠传播不实消息、保证收益等违法手段诱骗客户的，那更是要追究法律责任的。因此，开拓市场的正确做法应当是，要让投资者们找到自己的投资方法，他们顺应了，证券公司也就顺应了时代的潮流。
那么如何让投资者找到适合自己的方法呢？这就要求证券公司针对不同群体的投资者制定一整套行之有效的方法。谁能让客户的资产保值增值，谁就能独领风骚，谁就有开辟市场的利剑。譬如对退休一族的投资者，他们靠着退休工资生活，缺乏与投资风险相适应的风险承受能力，对此，我们应该引导他们参与的是理财产品，买风险较低的理财产品，来进行投资。对于上班族们，他们是未来证券市场发展的主力，对于这部分人我们要给的不是简单的推荐一只股票，不是所谓的内幕消息，应该给予其一个很好的理财观念，一个正确的投资操作方法，要使之既知其然也知其所以然。对于那些职业股民，证券公司应该做好资讯上的服务，做到给予准确的定位资讯，来帮助职业股民的茁壮成长。
就合肥的证券市场而言，现在增量客户的开发已经十分有限，重要的是在保住原有存量客户的基础上进行新产品的营销。例如，基金产品新上市以后，可以在电话回访的过程中进行营销；在市场行情欠佳的时候，推荐购入债券类、理财类等保值产品；最近推出的股指期货、融资融券等做空机制，也可以有选择地对一些客户进行介绍，帮助客户在操作股票的基础上构建全方位的理财投资。这时，我们的作用再也不仅仅是提供简单的股票交易通道了，我们成了客户的理财投资咨询顾问。我们的角色转变，就会让客户有一种亲切的归属感，并且也大大地减少了业内竞争对手相互“挖墙脚”的纷扰。
综上所述，在当前的市场形势下，我们首先要培养良好的市场交易氛围、投资氛围和理财氛围；其次，要宣传、传播、教授理财的技巧和理财的方法。再次，市场有关各方要秉持互利共赢的理念，共同培育市场，尤其是券商要积极主动地与银行、保险、基金等金融机构携起手来，致力改善投资者的资产结构，帮助其保值增值。只有这样，证券营业部的未来发展之路才会通向坦途。
（作者单位：海通证券合肥营业部）
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