今年以来A股持续震荡，市场估值和客户情绪不断探底，有投资者表示“某券商APP的个人半年度账单显示，不亏钱就已经战胜了超9成该券商的客户”。作为证券从业人员，我们始终坚持引导投资者树立理性投资、价值投资、长期投资的投资理念，在本轮市场调整中，仍有不少客户选择了用脚投票。
2023年7月，客户张某、王某先后认购了公司代销的某只权益类私募基金产品。在此背景下，通过采访相关客户的服务经理，探寻背后销售“秘诀”：
问：近期市场持续震荡，不少客户体验不佳，你的客户愿意在此点位认购产品，能说说主要原因吗？
答：“客户体验不佳”的背后，一方面是市场行情的原因，另一方面也存在“客户预期管理”不到位的因素。具体来看，金融产品和传统商品存在明显不同，传统商品客户看得见摸得着，且一般实时“交付”，对于这种消费的体验，客户即时就能得到一定反馈，而金融产品或服务的“性价比”客户很难通过直观的感官印象来判断。这就需要我们在平时服务客户的过程中，以客户对“性价比”或“风险”偏好为基础，持续做好客户预期管理。只有这样，当金融产品表现不如意时，客户也不至于产生巨大的落差体验。
问：在向客户介绍产品的过程中，有没有什么可以分享的经验？
答：全面了解客户+深入了解产品+充分风险揭示。首先，是从客户的立场去了解其真实需求。例如，私募产品一般会有较长的封闭期，这就需要我们了解客户对短期资金流动性的需求。另外私募投资者，自身投资渠道较多，且投资规模较大，往往对风险分散或对冲的投资需求度更高，这就需要我们全面了解客户的财产收入状况、金融资产状况等，帮助客户树立多元化的资产配置理念。我向客户介绍了“投资金字塔模型”，从理论视角，帮助客户分析他当前资产配置的结构。其次，是对具体的产品从业人员要有深入的了解，如管理人背景、过往业绩及回撤、投资行业和比例等，向客户介绍产品要全面，切不可“扬长避短”，尤其是对产品风险因素的介绍切忌“犹抱琵琶半遮面”。最后，风险揭示远远不仅限于一句话、一页纸或PPT上的一段字，一方面风险存在于基金销售售前、售中、售后的全过程，是持续动态的。例如市场政策变化、客户个人投资经验的积累、管理人的人事架构调整等，都可能使得风险来源发生改变。另一方面，从客户立场出发，更为重要的是风险“前置”，充分的售前风险揭示是基金销售的“诀窍”。
结语：2023年是全面贯彻落实党的二十大精神开局之年，也是全面注册制实施之年，我国资本市场改革正向纵深推进。证券营业部既是直接服务广大投资者的金融机构，也是监管部门落实投资者教育工作的有力触手，证券从业成员应当自觉践行“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化理念，在销售产品或提供服务的过程中坚持勤勉尽责、审慎履职，携手投资者为资本市场高质量发展汇聚金融力量。
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