华安证券党委书记、董事长、总经理 章宏韬
习近平总书记指出:“人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标。”在新发展格局下，我国社会、经济面临深刻变革，随着居民财富增长和大众理财意识提升，人民群众的“大财富管理”需求日益高涨，华安证券秉持守护大众财富、服务人民美好生活的理念，响应时代要求，以更高的战略定位主动融入新时代发展格局，建设贯穿居民投资全生命周期的高质量财富管理机构。
思考：助力共同富裕是财富管理转型应有之义
金融是经济发展的血脉，也是互联互通治理之重器。证券公司作为重要的金融力量，是营造健康的资本市场环境、助力资源的有效配置和再分配、推动储蓄向投资转换、实现财富保值增值的开路先锋。在促进共同富裕的大背景下，证券公司发挥专业优势，全面开展财富管理转型，构建以客户为中心的综合金融服务体系，一方面有利于突破同质化的竞争、提升自身发展质量，另一方面也是回归金融本源，全方位服务实体经济、服务居民财富管理、服务资本市场改革的应有之义。
资本市场发展早期，投资者直接在金融机构买卖单一的金融产品。随着资产管理机构的出现，基金、理财等标准化的投资组合层出不穷，投资者无需直接持有底层金融资产。发展到现在，投资者个性化、定制化需求越来越高，要求在更广泛的领域内，根据个体资产特征，由专业机构从全市场各类机构投资组合中，提供定制化的资产配置方案。回顾财富管理服务的发展逻辑，发展具有普惠性、人民性和适配性的财富管理服务，是证券公司回归服务本源的必由之路。
探索：服务人民生活是金融行业初心本源
如何在促进共同富裕的大背景下守护好大众财富，服务人民美好生活？从华安证券的实践来看，财富管理机构首先要以服务来正心立行，为客户创造价值，做好客户的财富管家，更要让广大投资者共享资本市场改革发展红利。在此过程中，证券行业必须始终站稳人民立场，把满足人民财富管理需求作为根本价值追求。因此华安证券在推进财富管理转型方面，从以下四个方面重点发力。
一是坚持“红”的文化。坚守服务党的金融事业，坚守业务本源逻辑，主动融入共同富裕发展大局，大力发展“红色华安”，形成统一的文化理念，是华安证券栉风沐雨三十余载宝贵的财富，是支撑华安证券行稳致远的立身之本，也是凝心聚力、推动发展的力量源泉。华安证券在成立伊始，就秉承“服务实体经济、服务人民生活”初心使命，作为安徽省第一家证券专营机构、全国首批综合类证券公司，华安证券一头连着千家万户，一头连着实体百业，红色是华安证券流淌的血脉，也是最亮的底色。立足新发展阶段，华安证券更加认识到要从落实国家战略的高度、从优化行业生态的广度、从自身长期持续发展的角度重新审视发展定位、经营理念、价值取向，以“敬业、担当、协同、进取”的核心价值观及“诚信、稳健、专业、和谐”的经营理念，将服务党的金融事业、服务实体经济发展、服务客户价值增长、促进廉洁从业、促进员工成长等内容纳入公司发展共识，更好地落实“以人民为中心”发展思想，更好地发挥金融力量充分满足人民的美好生活需要，在共享发展中让改革创新成果更多、更公平惠及大众，不断提升金融服务的适应性、普惠性和竞争力。
二是坚持“新”的要求。我们认为，当下财富管理转型新的要求在于，从传统的经纪通道服务转向对客户的价值增值服务，不再单单从供应端满足客户的交易和产品需求，而是从需求端实现对投资者的财富规划、资金配置和风险分散，实际上是对投资者服务、教育和保护的一揽子综合金融服务。但是从券商传统业务来看，通道类服务缺乏价值，资管类业务服务贴身不足，咨询类服务跟随度不够，因此华安证券从机制上不断革新，经营上不断创新，管理上不断求新，人才队伍不断更新，打出“正理念、调结构、理客群、重宣导、选产品”一套组合拳，从而创造新的业务价值和服务体系。“正理念”即在开展金融产品销售业务过程中时刻围绕客户的需求和目标，以专业、真心、结果换取客户的长期信任。“调结构”即推动分支机构组建财富中心，优化分支机构的组织架构，通过内部遴选、外部引入等方式优化人员结构，组建专业的理财团队，提升公司整体专业服务能力。“理客群”即重视了解不同类型群体的真实理财需求，采取有针对的服务策略，让财富管理机构与大众财富形成需求共振。“重宣导”即从服务人员和客户两端改进对财富管理服务理念的认知，坚持“长期投资、价值投资、资产配置”理念，引导投资者做时间的朋友，培养长期投资习惯。“选产品”即对投资者的资产性质、风险偏好、生命理财周期进行深度发掘，通过严选产品，服务客户保值、增值的理财需求，同时适配投资策略，配合委托授权机制和持续跟踪服务，为投资者提供多元化和个性化的财富管理服务。
三是坚持“活”的战术。面对瞬息万变的资本市场，华安证券坚持内生发展与外延发展并重，紧跟发展大势、学习行业先进、围绕公司战略，重点实施规模、特色、区域、能力“四大”行动，把做大规模作为高质量发展的重要前提、做专特色作为高质量发展的重要路径、做深区域作为高质量发展的重要支点、做强服务作为高质量发展的重要抓手。深入拓展零售、产业、机构“三大”客群，加快夯实零售客群基础，抓住产品化机遇，重构业务架构和业务流程，构建以公募基金、资管产品为主，自有产品为支撑的财富管理新优势。同时推进产业客户开发和维护的体系化、标准化、流程化，增强对产业客户的整体能力输出。聚焦专业金融机构，以研究为引擎、以销售为支撑，整合资源，构建面向专业机构的系统化金融服务平台。突出打造“服务大众的专业财富管理机构”“服务新兴产业的创新型投行”的“两大”品牌，以公司体系内控制和影响的资产规模（AUM）增长为主要目标，聚焦提升服务体验，改善客户口碑，线上线下联动，完善全生命周期服务体系体系，确保大众资产愿意来、留得住、能增值。最终从发展规模、个性特色、细分领域、服务水平四个方面提升综合服务平台质量，以三大客群为“纬”、以四大行动为“经”，着力推进产品、渠道、服务、系统、团队的体系化、标准化建设，线上线下联动服务零售客户不断调整组织架构，调整业务结构，调整竞争策略，适应市场、适应客户。
四是坚持“稳”的步伐。从资产管理到财富管理，体现的是客户对机构的极大信任，稳健经营至关重要。华安证券以打造百年老店为目标，坚守战略发展方向，严守合规底线，强化风险管理，坚持理性中正、诚信稳健的理念守护大众财富，汇聚最优专业能力、打造金融科技特色、夯实合规风控基础、重塑投顾服务模式，通过更专业、更个性化的服务，满足客户多层次财富管理需求，与客户建立深度信任关系，真正做到行稳致远。基于买方视角，开展长周期的金融产品评价，从严构建丰富而优质的产品线。加快推进服务产品化，重点面向理财型客户、投资依赖型客户，以买方视角打造针对性的体系化、标准化咨询产品库，优化从客需收集、产品创设、销售、售后全流程。增强财富管理团队力量，以结构优化为导向，打造专业投资研究体系，搭建明星投资顾问团队，促进增量资源向公司战略重点领域倾斜。以客户利益的最大化促进客户价值的最大化。强化金融科技赋能，着重强化客户中心、产品中心、资产配置、运营平台四大客户服务技术能力建设，通过数字化手段积极完善客户全生命周期服务场景，提供合规、高效、便捷的用户体验，稳定、快速、周到的交易体验。夯实合规风控根基，搭建“六规范一支撑”内控体系，构建“大监督”工作格局，推进党内监督和内控监督有机结合，构建经纪、资管等业务条线全过程管理机制，实现合规、内控、监督的闭环运行。
在“红、新、活、稳”四字理念的基础上，华安证券结合财富管理市场发展形势、券商行业优势和高质量发展实际，逐步构建起与资产交易相结合、以客户为中心、以资产配置为核心的具有自身特色的财富管理转型模式，逐步实现零售业务由单一通道向通道+财富管理转型，经营理念由“以业务为中心”“以产品为中心”向“以客户为中心”转变、产品供给由“自上而下产品供给部门主导”向“自下而上客户需求主导”转变、客户结构由单一股票投资者向跨市场多元产品投资者转变、客户服务由单一股票投资服务向综合金融服务转变、盈利模式由通道收费向服务收费转变、获客方式由传统营销向品牌宣传转变、考核方式由业绩导向向客户资产保值增值导向转变，一套组合拳打牢财富管理转型高质量发展根基。
实践：守护大众财富是高质量发展的立身之本
深耕普惠金融，努力提升金融服务的覆盖率、可得性、满意度，满足人民群众日益增长的金融需求，把人民对美好生活的向往作为建设全生命周期的高质量财富管理机构的奋斗目标，这是华安证券对守护大众财富、服务人民美好生活的准确把握，是用实际行动助力共同富裕的生动诠释。
客户端助力人民美好生活。作为高质量、可持续发展的基础，零售客群是各类金融产品主要服务对象。为做好每一位投资者全生命周期的陪伴式服务，华安证券坚持“需求导向”，线上线下联动，多途径调研不同客户需求，细化梳理、归纳分类，建立健全CRM系统与客户标签体系，实现客户需求的精准预判，努力做到客户“千人千面”，服务“千方百样”。坚持“问题导向”，对比第三方理财、券商同业、银行、保险、信托等金融机构，梳理全集团架构下客户服务优势与不足，扎实推动“线上平台”+“线下团队”服务模式，持续做好理财需求的专家式引导、投资过程的管家型陪伴、客户体验的共情化管理。坚持“客户满意度导向”，定期通过客户回访、微信公众号征集客户对公司金融产品销售、资产配置服务、投资顾问服务的满意度，将客户满意度纳入金融产品供给、资产配置及投资顾问服务供给部门考核评价，实现营销与服务双轮驱动，以此不断提升专业化服务能力，优化客户体验增强客户黏性作为核心任务，打造服务大众的专业财富管理机构。
产品端着力服务共同富裕。构建丰富的金融产品矩阵。坚持标准化覆盖与个性化定制相结合，长周期产品与短周期产品相统一，打造公司集团架构下现金管理类、混合类、权益投资类等主动管理产品体系以及FoF/MoM类产品，以产品业绩市场排名为评判标准，积极构建明星产品群。密切关注行业产品创新动态，将产品投资领域逐步向黄金、外汇、大宗商品等领域扩展。把私募股权基金作为服务高净值客户的重要手段之一，持续开展场外金融衍生产品创新，增加收益凭证、资管计划、基金专户等结构化产品供给。利用场外衍生品非标准化特性，满足客户套期保值、套利、对冲等交易需求。加强金融产品评价能力建设，强化与客户需求有效衔接，提高产品评价与研究的精细化程度。严选全市场金融产品，优化第三方机构、产品准入体系，建立完善机构准入制度，不定期对机构白名单进行更新和管理，完善产品筛选的多层次风控评审机制，按照先求精、后求全的原则，严把金融产品准入关，完善产品跟踪评价机制，构建“代销池”、“精品池”和“明星池”，不定期对产品池进行更新和管理。运用客户满意度评价、“精品池”和“明星池”池加权组合收益率、全矩阵产品覆盖率等指标，建立金融产品准入工作小组成员的履职评价机制和金融产品引入责任部门、责任岗位的跟踪考评机制。
平台端着力优化大众体验。搭建全景化用户服务体系，基于客户全生命周期、全市场资产配置的360全景视图，华安证券以金融科技驱动，通过大数据挖掘和华安证券APP捕捉市场动态及客户行为，即根据客户基本信息、财务状况、投资经验、风险偏好、诚信记录及贡献度、忠诚度等对其分类，精准分析用户画像、用户行为、用户生命周期特征，建立500多个基础标签，形成标准化的“人群-策略-触达-反馈-优化”闭环，推动运营资源高效化，实现激活、提客、黏客的。加强线上服务渠道建设，根据用户画像赋能客户服务，丰富线上APP各项功能与服务模块，着力提升APP的自动化服务能力，以线上标准化服务扩大大众客户的覆盖度，以资产配置咨询能力为核心，以基金投顾为抓手，构建“咨询—交易销售—资产配置”闭环。同时构建客户参与优化的产品服务开发模式，建立实时衡量指标体系辅助产品开发决策，利用数字媒体和AI技术收集意见、反馈交流，用于改善产品服务体验优化。全面实现业务办理“云端化”，打造智能诊股、智能盯盘、智能选股、智能预警等四大智能服务为主的华安证券APP，同时以视频直播、视频录播、图文等为矩阵的流媒体创作方式，协同打造沉浸体验、实时互动、标签匹配、精准推荐、创作生态等多维度、立体化客户接触渠道和服务机制，推进金融服务“线上化”，提升拓客、留客、锁客、升客等互联网精细化运营效能。
风控端着力熨平市场波动。立足财富管理业务高质量发展，华安证券以诚信、稳健、专业、和谐作为安身立命之本，以诚兴业、履约践诺、不负所托，追求共生性发展，给予客户极大安全感、信任感。加强产品筛选与客户投后风险控制，加强金融产品的投后管理，跟踪产品投向标的，分析产品净值风险，及时调整产品评级，加强智能投顾产品的收益跟踪与评价，更好满足客户多样化理财需求，锻造科学专业的资产配置、用心用情的客户服务、持久恒定的客户陪伴能力，更好在资产配置的择券和择时中作出正确选择，灵活应对市场、穿越周期、熨平波动，持续为居民创造正向财产性收入。健全固定收益类交易策略研究，发展“固收+”产品，发挥定增、可转债投资优势，把握以稳健收益为目标的理财需求，增厚收益。多维度提升权益类投研水准，发展私募FoF产品，在风险可控的前提下，适当开发衍生品相关的产品，努力提升权益类投研能力，稳步推进权益类产品扩大规模。严守合规、严控风险作为生命线，推进全面风险管理体系建设，坚持量力而行、稳中求进，处理好发展、创新与稳定的关系，追求可持续发展，严格坚持适当性、反洗钱、产品规范公示、投资者保护、客户信息安全等合规管理，做到有规可依、有章可循，建立客户纠纷处置应急机制，规范展业服务流程关键环节，树立了稳健经营的品牌形象。
立于时代大潮之巅，华安证券使命在肩、任重道远，加快财富管理转型步伐，积极打造特色化精品券商，实现守护大众财富、服务人民生活的奋斗目标，在实现自身差异化高质量发展的同时，努力为服务人民生活、促进经济发展、助力共同富裕贡献金融力量。 |
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