卜乐乐 马成成

 

    大宗商品波动率逐年增加，全球宏观经济环境的变化，带来了产业风险管理的巨大需求。经济的全球化、信息化、资本化、金融化也为期货市场功能的充分发挥。然而，现阶段我国的许多产业客户却回避期货公司的服务。我们知道，从1848年期货市场产生开始，它就不是为投机准备的，而是为生产商、贸易商准备的。期货在为企业也就是产业链客户的自身经营和稳定发展方面的所起的作用比为投机者创造的价值要大得多，期货市场存在的必要性就是为国民经济和产业经济服务的，这是期货行业赖以安身立命的根本。

    但是，从实际情况看，目前产业客户回避期货公司服务的现象较为严重，以至于影响到期货市场健康稳定发展。为此，本文作如下探讨。

    从产业客户的角度看，其回避期货公司服务的原因主要有：

    一、期货行业的价值宣传亟需改善。首先，中国期货行业发展的历史很短，根基不稳，政府在逐渐开放期货市场的同时，也在设置各种行业门槛。比如说，一些金融机构不准进入期货市场，期货公司不能从事期货自营业务，就是为了防止期货市场存在过多的投机性，从而扰乱现货市场，影响国民经济的稳定、健康发展。这也反映了另外一个问题，就是中国期货市场行业门槛较多，以至致产业链客户参与度不高。其次，相关的期货行业的政策、法律法规宣传普及力度不够。政策方面，存在着政策制定、政策实施、政策落实、政策调整等方方面面的时滞问题，政策制定者与政策执行者、政策遵守者也缺乏充分的沟通和协调。

    二、许多企业领导者或者经理人因惯性思维或片面认识，不愿意投入“更多成本”做新的尝试。一是因为对自身管理经营能力的自信及对于公司制度的“遵守”。二是对于责任的回避。产业客户中涉及国有成分的，由于其体制的特殊性以及办理流程的复杂性，公司领导者及经理人出于风险责任的考虑，往往缺乏参与期货市场的意愿。 三是基于人才投资成本及其他风险的考虑。产业客户开展期货业务需要具备专业的期货知识与丰富的管理经验的专业团队。如果自身培养，将涉及到周期长、人才外流的风险。如果采取引进人才的模式，则人力成本投入大，且有泄漏商业机密之虑。四是资金的使用成本以及期货的每日无负债结算制度，会在企业的账面上产生相应的浮动盈亏，可能会使财务人员产生误解。

    三、现阶段市场配置资源效率不高，企业对市场价格波动缺乏敏感性。市场经济条件下，价格是资源的承载，对于产业客户而言，资源流经上游、中游、下游企业的每一个节点所附加的价值，最终会全部反映在终端的消费者身上。尤其是下游企业，多数都掌控着终端消费者定价权，而作为消费者是没有任何议价能力的。例如，饲料生产销售企业面对下游的终端养殖户就具有一口定价能力。这主要是由于在养殖区域可能仅有一家或者两家饲料供应商。

从期货公司的角度来看，产业客户回避期货公司服务的原因主要有：

    一、期货公司的服务人员专业知识不够完善，在服务的过程中无法解答客户提出的疑问。作为期货公司的业务人员，不仅是期货公司的形象，更是期货行业的形象，当业务人员不能够用专业的视角与专业的方法给客户提供服务时，那么产业客户产生不利用期货、不信任期货的心态也就无可厚非了。相较于股市，期货市场的资金量无法与其相提并论，从业人员规模更是无法比较。这就更加需要培养期货行业人才，为行业的发展保驾护航。当然，除了专业知识，服务技巧也是相当重要的。简单来说，我们期货业务人员做的也是营销工作，也要讲究营销方式和营销技巧。从行为金融学方面来讲，人未必都是经纪人，人属于有限理性。这也要求我们在服务客户的时候，不仅需要高智商，更加需要高情商，从而达到事半功倍的效果。

    二、期货公司在服务产业客户的方式上不够多样化。因此，应该做好市场细分工作，扩大产业链客户的纵深开发工作，将一个品种的相关企业集中划分为核心企业、外围企业，大型企业和中小企业，上游企业和下游企业；为这些客户提供不同的套保服务，不断丰富和创新产业服务的内涵，发挥期货行业的风险规避作用，以及适当的预警作用，为产业客户提供宏观方向和产业趋势方面的研究分析报告等，举办行业精品或者高端会议，提供一定的交流平台。对于期货公司来说，开发中小企业需要做更多的培育工作，需要制定更多的差异化、个性化方案，所以前期的投入毫无疑问更为重要，而且短时间不一定能够见到效果。

    增加营销渠道与转变营销方式，并落实到位，应该是期货公司需要改善的一个重点工作。就目前而言，规模较大的公司会借助行业培训、行业沙龙等方式去开发产业客户，多数仍以营业部的模式靠个人业务员去开发产业客户。但是这中间就存在这一个缺口，即一线业务人员与期货公司之间信息交换的质量差异。从现阶段产业客户与期货公司之间的合作规模及合作程度来看，这种缺口还是比较大的，也在很大程度上影响了期货公司服务产业客户的进度。要改善这一不利局面，就需要建立一个思想愿景一致、行动一致的“专业团队”，而不是为应付某一个客户临时组建的“雇工小组”。

   总的来说，要改变产业客户回避期货公司服务的现状，密切二者联系与合作，利用期货市场功能作用，实现互利共赢，有关各方须做好以下工作：

    一、产业客户：1、主动了解期货，运用期货稳定生产和销售。2、进行期货前期的人力、财力的投入，将眼光看的更长远、顺应市场的发展趋势。3、持续加强期货专业知识培训，提高自身应对市场竞争和风险的能力，为企业自身的永续经营提供动力。

    二、期货公司：1、完善服务体系，特别是业务团队建设。2、服务现货产业应成为期货公司中介业务发展战略。3、期货公司应有积极的制度和机制，保障现货产业客户服务的实现。4、期货公司应在组织架构设计上，提高现货产业客户服务的专业性和便利性。5、把期货文化与公司文化融合，培育员工期货文化情怀。

    三、监管部门：1、建立和完善期货公司服务实体经济的相关法律法规，使期货工作有法可以，有法律做保障和后盾。2、加强期货行业价值宣传，树立市场经济大局观，引领企业健康稳定发展。3、建立更多平台及交流渠道，使客户与期货公司及监管方能更加有效的沟通，不断改善整个行业体系的构建。4、借鉴西方国家成功的发展经验，依据中国实际国情及市场情况有选择的刊印及翻译理论资料，丰富我国的行业知识，促进行业更加高效的发展。

    综上所述，只要产业客户、期货公司、监管部门协同合作，中国期货行业的发展必将进入发展快车道，真正实现期货行业的价值，促进我国经济又好又快发展，为我国经济健康持续发展保驾护航。

（作者单位：徽商期货有限责任公司）