李建虎

    自中国证监会出台《关于进一步推进证券经营机构创新发展的意见》以来，我国的证券经营机构创新发展步伐明显加快，诸如业务创新、产品创新、制度创新、模式创新和机制创新等正呈现出全方位、多层次的创新发展态势。在此背景下，伴随“一人多户”政策放开以及互联网金融快速发展的行业态势，证券经营机构既面临推动自身转型发展的历史机遇，又承受着市场竞争急剧增加的压力。面对现实的挑战，安徽辖区证券经营机构结合地方经济发展特点，从自身实际情况出发，围绕合规经营、防范风险的核心理念，扎实做好证券经营的基础性工作，积极推动自身业务转型，尽力维护投资者合法权益，为安徽辖区资本市场的稳健发展进行了有益探索。

    一、落实投资者适当性管理制度

落实投资者适当性管理制度为证券经营机构提供差异化服务奠定基础，有助于防范创新风险，同时也是保护投资者合法权益的基础性工作。安徽辖区证券经营机构一直重视投资者适当性管理工作，并把投资者适当性管理工作落实在经营活动的各个环节。

    （一）了解客户。证券经营机构通过建立客户分类评价工作小组，利用CRM、MOT系统,数据库分析技术，依据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等指标，在对客户进行适当性评估的同时，做好客户的分级分类管理，建立客户分类评价电子信息档案。

    （二）了解金融产品或服务及其分级。证券经营机构对所提供的金融产品或服务的相关信息（如发行人的基本信息、投资安排、基础资产状况、风险特征以及投资者买卖的成本、费用、可能产生的损失等情况）进行了解和披露。

    （三）投资者与产品或服务的匹配。证券经营机构在进行营销活动时，根据客户分类评价结果，向客户提供与其认知能力、风险承受能力相适应的产品或服务，积极引导客户从自身实际情况出发，合理配置资产。

    二、转型发展背景下的营销模式转变

    近年来，金融市场发生了翻天覆地的变化，证券经营机构面临日益激烈的市场竞争。随着证券营业部设立标准的降低和“一人多户”政策的放开，加上互联网金融的发展，继续依赖传统的营销模式和单纯依靠佣金收入维持经营使得大部分营业部面临极大的困境。鉴于此，安徽辖区证券经营机构主动转变思维模式，积极探索营业部由经纪服务通道向综合金融服务平台转变。

    （一）积极开展理财产品代销业务。证券营业部在依托总部力量，开发、设计一系列新型理财产品如集合理财、证券质押贷款等向客户推荐的同时，主动与第三方平台如基金公司、私募公司合作，积极引进私募债、基金、保险、期货、信托计划等高收益类理财产品，以满足不同层次客户的投资需求。在理财产品的销售过程中，营业部同样会按照投资者适当性管理的要求，依据“把合适的产品销售给合适的客户”的原则做好投资者与理财产品的匹配工作。

    （二）积极开展投行业务。目前证券营业部开展投行业务的模式有两种类型：一类是营业部负责投行业务拓展工作，寻找和拜访具有上市潜力的优质企业，对拟上市公司进行初步尽调工作之后，依托公司总部投行的力量落实企业上市的开展工作。一类是营业部层面主动培育和引进投行业务人才，涉及的投行业务由营业部独立完成。目前辖区投行业务范围包括：债券融资业务、并购及并购融资项目、“新三板”、“四板”等场外市场投行业务等。

    （三）积极开展投资顾问业务。证券营业部开展投资顾问业务，主要侧重于客户基础服务、金融产品理财规划和指导性交易服务等方面，通过电话咨询、现场答疑、盘后解读、推送资讯等服务形式，向客户提供涵盖一站式资讯信息、深度决策参考和多元化理财产品介绍等内容的投顾服务。同时，营业部通过建立统一的投资顾问平台，及时便捷地向客户提供个性化投资顾问服务，如第三方高端财经资讯、投资内参、精选研究报告推送以及专属模拟盘实时触发等服务，为客户提供有针对性的服务，满足多层次、多元化的客户需求。

    （四）积极开展互联网创新业务。证券营业部在开展互联网业务上主要进行了以下方面的尝试：一是广泛开展互联网开户。利用公司网站、手机客户端开户，主要是普及手机客户端开户。二是打造投资顾问业务的网络平台。利用QQ群、微信、微博等互联网工具，设立线上互动平台，为投资者提供网络空间的投顾服务。三是建立理财产品网上超市。利用互联网终端向客户推介和销售理财产品。销售过程中的风险评估、产品选择、交易合同签署、费用支付等环节均通过非现场的网络进行。

    三、业务转型背景下的风险管理

    近年来，随着证券营业部转型发展的持续深入开展，营业部业务范围随着创新业务的不断推出而持续拓展，证券营业部面临的流程风险、信息系统风险和法律风险等风险不断加大。针对这一趋势，辖区证券营业部从加强内部管理、规范业务运作入手，制定和完善各项管理制度、业务制度，并把各项制度在业务开展的各个环节结合起来加以落实，有效地防范风险事件的发生。

    （一）设立有效的权限审批程序，健全业务操作流程管理制度。业务操作权限的设定、变更、移交及取消等事项，均按照相关管理制度和操作流程管理制度的规定，在营业部总经理及程序权限审批小组的监督下进行。在稽核手段上，采取“实时稽核和专项稽核相结合，重点对象重点稽核”的方式，对营业部所有权限实施全面监控。

    （二）实行营业部信息系统维护的专人专项管理。营业部安排专人负责维护营业部的供电、通信系统，由专人负责定期对硬件系统进行保养和维护，做好重要数据的备份工作。同时采取电缆保护、加密传输、密钥管理、终端访问控制与监视等技术和管理手段预防信息系统风险的发生。

    （三）加强营业部各级员工的法律风险防范意识。大力推进营业部法律顾问制度，落实业务经营管理和风险管理的预警机制、监督机制，根据营业部的发展和市场环境的变化，对相关制度进行实时改进，确保制度合法合理。在营业部各级员工中树立学法、懂法的法律意识，将法律风险防范意识融入到企业文化建设当中去，在培养和提高员工法律素养的同时，使得每一位员工的业务行为都能够符合法律和规章制度的要求。

    投资者保护工作的好坏不仅关系到投资者的切身利益，也直接影响证券公司的形象以及市场和社会的稳定。辖区证券营业部十分重视开展投资者保护宣传工作，不断创新投资者保护宣传的形式和手段，通过多种渠道向投资者宣传普及证券投资的相关知识，介绍新业务、新产品，积极帮助投资者树立风险意识。

    （一）通过在营业部显著位置设立专门的投资者教育园地，开辟风险专栏。在投资者教育园地公示营业部和公司总部投诉处理流程、投诉电话、电子信箱等相关信息。张贴风险提示公告、风险案例以及各种投资交易品种的风险提示。指定专人定期更新宣传内容，有针对性的解答投资者的疑难问题。

    （二）通过多种渠道传递投资信息，提示投资风险。通过微信、微博、官方网站、短信、电子邮件、电话等网络途径，采用知识竞赛，电影、动漫等新颖的宣传形式向投资者传递投资信息，进行风险提示。同时与地方媒体平台如《新安晚报》、《市场星报》等媒体以及地方广播电台合作，开辟投资者保护宣传专栏，宣传投资理财知识，扩大投资者保护宣传效果。

    （三）引导投资者树立正确的投资理念。通过持续开展投资者讲座、投资策略报告会，举办股民学校、股民沙龙等活动，直接与广大投资者面对面的交流沟通，倾听投资者诉求，揭示误导、欺骗投资者的违法违规行为，引导投资者树立理性投资、长期投资、价值投资的投资理念。

    （四）积极开展投资者主题教育和宣传活动。配合“3·15”、“12·4”等活动日，有针对性的开展投资者教育和法制宣传主题活动，提高投资者对非法证券活动的辨识能力和防范意识，提升投资者依法维护自身合法权益的能力。

    （五）妥善处理客户纠纷，保护客户合法权益。营业部针对客户纠纷处理，制定客户投诉处理的管理制度及工作细则，规范投资者投诉处理的工作内容、工作流程、工作职责及工作标准，并对处理纠纷的流程和渠道进行公示，设立客户投诉处理领导小组统一安排处理客户投诉。

    五、加强人才队伍建设，提升营业部核心竞争力

    一支具有高水平业务素养的人才队伍，是营业部实现转型发展的关键所在。目前证券营业部普遍存在人员知识结构老化，人员素质不符合业务创新需要，高层次人才缺口大等现实问题。辖区证券营业部结合自身实际情况，对基层人才队伍建设进行了一系列可行的探索。

    （一）建立留住人才和人尽其才的收入分配机制。建立能够体现个人对营业部贡献的绩效考核机制、收入分配制度和奖励政策，用具有吸引力的薪酬吸引人才、留住人才。

    （二）强化行业从业人员的知识培训。营业部在证券监管部门的指导下，持续开展证券从业后续教育培训，保证证券从业人员能够接受系统的、有实用价值的学习机会，努力提升证券营业部从业人员的知识水平，更新从业人员的知识结构。

    （三）大力吸收优秀人才。通过采取跨行业招聘、异地招聘等途径，针对业务创新需要，广泛吸收会计师、律师等专业性人才，提升证券营业部的核心竞争力。

    （四）启动后备人才培养计划。营业部从提高新招聘人员的入职资格条件入手，选拔具有潜力的骨干员工，到公司总部接受培训，通过项目实践提升员工素质等途径，为营业部创新业务储备人才智力资源。

（作者单位：安徽省证券期货业协会秘书处）