丁 峰

　　高度发达的美国资本市场，既是美国自身经济发展的超级引擎，催生了较高国际竞争力和盈利水平的国际企业集团，更对全球经济产生了十分深刻的影响。在我国经济社会进入新常态关键时期，资本市场正在经历和即将迎来重大变革的背景下，笔者有幸作为公司财富管理暨创新业务美国培训项目学员，于2014年9月在美国顺利完成历时21天的学习培训。通过深入学习了解美国证券、银行、基金运作模式和成效，不仅及时更新和升级了自身的金融知识结构，在战略管理、客户关系管理、业务创新、市场营销、组织行为管理、风险控制等方面拓展了自身的知识视野，而且启发了我对我国资本市场以下若干问题的深入思考。
一、投资顾问在财富管理中的重要性
　　转型中的中国证券市场正在摸索投资顾问之路，而大洋彼岸传来的声音进一步印证了投资顾问在财富管理中的重要性。美国财富管理的新趋势是：机构提供及时信息和快捷交易的重要性已经让位于金融理财师，尤其是2008年金融危机之后，客户更重视理财师的建议。美国财富管理行业也正在经历着变迁，金融理财师的重要性凸显。在过去，客户选择一个理财机构，主要是看两方面的标准，一是机构能否提供及时的信息；二是机构能否提供快捷的交易。但现在大多数机构都能在这两方面做得非常好，它们的重要性已经被弱化，而能让理财机构脱颖而出的是其提供的理财产品和理财建议。客户的需求是导致美国财富管理新变化的主要因素。过去几年中，由于很多理财机构的专长不同，客户需要找多家公司来帮助自己进行不同类型的理财，但随着市场的完善和发展，客户觉得这样太复杂。客户需要一家机构把这一切整合起来，既节省成本又高效，这就是新兴财富管理模式。正因为这种需求，客户需要金融理财师来对接理财机构，金融理财师发挥的作用也会越来越大。一个优秀的金融理财师的标准是帮助客户找到他们真正需要的理财产品，找到最适合它们的产品，帮助它们选择产品和资源来实现人生目标。客户很恐惧那些复杂的产品，他们希望有人做出建议，确保他们的投资、保险、存款能够帮助他们实现人生目标。
二、客户关系管理的提升
　　客户关系管理理论在90年代由美国公司提出，在信息技术高速发展的今天，客户关系管理已被广泛应用在金融、通讯、物流等各个行业。客户关系管理的应用提升了企业的市场竞争力，保持与优质的客户长期良好关系，不断拓展新的销售机会，从而规避经营风险，以期获得稳定利润。目前的证券公司都标榜自己“以客户为中心”，但实际都是“以服务为中心”。“以服务为中心”是一种产品观念，先确立一个服务内容，然后再把它推向适宜的用户；而真正“以客户为中心”是先确认客户需要什么，然后再为客户量身定做服务内容。我们应当在公司与客户之间建立一套集中和有序的沟通体制，通过充分了解客户需求，为客户量身定制理财方案，避免出现意见分歧，使证券公司得到客户充分的信赖。我们此次考察的美国摩根大通银行，其实行的“哑铃战略”让我眼前一亮。所谓哑铃战略，是指大企业和中小型企业双重并重的客户定位系统，一手抓传统的大客户，主要是大型国有企业，一手抓民营企业和新兴行业中的新锐企业，拓展客户群的规模和种类，而其他业务部门为前端客户提供综合性金融服务。
三、客户的适当性管理
　　通过考察美国富华信托银行，笔者发现其在适当性管理方面做的相当出色。所谓适当性管理，是指在金融机构的运作中，对客户作出合适的适当性判断，满足适当性义务的要求。适当性义务有两大基本内容：一是了解客户规则，一是了解产品规则。从我国来看，目前市场客户数量大增、客户层次与类别也明显增多，无论是从客户的风险偏好与交易特征，还是从资金规模与投资期限来看，投资者都存在具有明显的本土与区域特征。因此，如果要实现可持续的、稳定的盈利，就需要针对于不同券商客户的实际情况，采用细分市场与差异化营销的策略，提供有符合市场需求的服务。虽然适当性管理工作已成为当前我国金融市场的一项重要工作，但由于国内投资者适当性管理工作开展的时间不长，在客户分类方面仍存在分类方法主观性强、分类结果准确性难以评估和分类结果应用效果不明显等问题。客户分类是适当性管理工作的基础和关键环节，客户分类的准确性和有效性将直接关系适当性管理工作的质量。结合客户风险承受能力和风险偏好评估结果而认定得出客户综合风险特征的方法，将明显提高客户分类的准确性和有效性，从而为适当性管理工作提供科学依据，进一步促进适当性管理工作水平的提升。
　　对国内证券公司而言，需要进一步完善投资者适当性管理体系。（1）做好客户信息收集，全面收集客户信息，建立客户档案资料库是开展投资者适当性管理的基础。公司CRM系统客户档案资料库除了客户的基本资料外，还要包括投资经验、教育与工作经历、财务与收入状况、风险偏好、投资偏好、服务偏好、兴趣爱好等。（2）实现精细化的投资者适当性管理，在全面收集客户信息基础上按客户的交易特征，比如客户的投资周期、赢利能力等方面来进行客户分类。通过“了解你的客户”并运用数据仓库技术，挖掘在经营过程中积累的投资者资料和交易数据，这样才能有效的进行客户分类。由于公司各营业部区域间客户结构差异大，安徽地区与异地、老营业部与新营业部直接差异巨大，针对这些问题需要在客户细分方面做一些探索与实践。具体而言，在客户分类方面，我们首先将所有客户分为潜在客户、新开客户、存量客户、流失客户；并按照资产规模、投资周期、持仓结构、赢利能力等交易特征，再将存量客户分为理财客户、中长线客户、盈利客户、亏损客户、低潜力客户。允许营业部在可选择的范围内自行设定客户类别的阀值参数，客户分类标签的系统调整周期为1个月，并允许客户经理在“了解你的客户”基础上对特定的客户进行类别固化。
四、产品创新的策略选择
　　以美国为代表的西方实力雄厚的证券公司作为市场领导者，经常通过资源整合，推出覆盖面较大，适应不同客户多样化需求的证券创新产品，以期获得更大的商业份额和保持长期的市场领先地位。我国的资本市场起步晚，基础薄，在证券产品创新上更多是参照美欧的蓝本。ETF、集合理财业务都属于政策指引下的“舶来品”。尽管美欧证券公司受到重创，但并不等于否定创新，其创新精神和创新方向依然值得借鉴。面对实力强大的国内外竞争对手，在资金实力有限的情况下，中小券商应当明确自身创新发展定位树立精品意识，不求大而全，而求小而精，即集中力量做好一个或几个投资主题，通过为客户提供专业化、差异化服务的创新产品，争取在细分领域建立自己的品牌，培养稳定的客户群体，走通过做专、做强的发展道路。对中小证券公司而言，不仅要“更加积极地开发新产品”，更要注意“模仿竞争者是更好的办法”，“改进就是创新”，中小券商创造竞争优势的最佳方式就是集中利用有限的人力物力，做好重点创新产品的维护，不断改进所能提供的产品，为客户提供更好的差异化的优质服务。
　　近年来，在传统的股权类产品和固定收益类产品外，证券公司和证券投资者越来越乐于推出或购买一些新产品，以期获得较高的资产收益率和较大的资产安全性，2013年2月推出转融券业务试点，融资融券配套机制得到进一步完善；推出股票质押式回购交易，截至2013年末，共有86家证券公司开展了股票质押式回购交易，待回购金额846亿元。15家证券公司经行业协会备案开展柜台市场试点，在营运质性与功能上，和美国的“柜台买卖中心”十分相似，美国的全名是“Over The Counter”，简称OTC。开展收益互换、场外股票期权等交易。资产管理业务规模继续大幅增长，截至2013年末，证券公司资产管理业务受托资金规模达5.2万亿元，同比增长175%。在这样的大环境下，国内证券公司应积极推动业务创新发展，提高公司核心竞争力，同时也要加强创新与风控并重的思想认识，合法合规开展业务（产品）创新活动并有效防控风险。
　　1. 大力开展固定收益业务。从业务的发展策略来看，由于固定收益市场上有商业银行、保险公司这样的大型金融机构，尤其是商业银行在发行、销售、交易、资金支持等方面存在天然优势，证券公司要在固定收益方面取得较大发展存在一定困难。结合中国市场竞争格局的现状和美国市场的创新经验，建议公司的固定收益业务关注以下几个方面以获取差异化竞争优势：（1）积极发展中小企业资产证券化发行业务；（2）探索开展CDO(债务抵押证券)发行及投资业务；（3）积极发展固定收益中间业务。
　　2.在完善的法规监管及自我风险管理体系下深入开展融资融券业务。相对于融资业务，即券商将资金以一定的抵押方式在一定的时间内以约定利率借贷给客户，到期直接收取客户借贷期间的利息并收回本金的操作方式相比，融券业务引入了卖空机制，对券商而言，风险管理难度相应加大。传统的融券业务操作模式是券商将证券借给客户后，客户进行卖空交易，在该项融券业务结束时，客户向券商支付一定的融券利息，并买回证券还给券商。从融资融券的操作来看，客户借资或借券后，资券值将随市场波动，存在市值跌破抵押信用值的风险，因此该项业务风险管理的核心在于围绕客户保证金或证券的信用管理。
　　3.探索开展银证合作定向资产管理业务。银证合作定向资产管理业务在实践中有多种模式，其共同特点是由证券公司发起定向资产管理计划，对接银行资金，投向银行选择的投资标的，其主要基础模式包括但不限于以下几种：定向票据类定向资产管理业务、SOT模式定向资管业务、委托贷款类定向资产管理业务、银行信用证划款业务。目前企业贷款都是由商业银行来承担的，证券公司通过定向资产管理介入了商业银行的业务领域，可大大增加公司的业务收入来源。
五、衍生品业务创新与风险控制
　　在美国的证券市场中，各种金融工具应有尽有，各种衍生品层出不穷，因此风险种类也特别多，防范风险是证券公司至关重要的任务。一旦发生风险，轻则伤筋动骨，重则有灭顶之灾。香港百富勤和美国长期资本管理公司的倒闭就是没有管理好风险的活生生的例子。美国证券公司都高度重视风险防范，一般都设有严密的风险管理组织，并已经从20世纪80年代的定性风险管理发展到现在比较完善的定量风险管理，加上现代化的信息管技术，形成了组织严密并能适时对风险进行监控的综合风险管理和控制模型。因此，借鉴国外经验，国内证券公司需定期检讨风险管理政策、衡量及汇报方法，尤其是在公司推出新服务或新衍生产品之前，或是当对产品、服务、有关法例、规则或规定的重要改动可能会影响公司所承受的风险时，都要进行检讨。而承受风险是证券公司核心业务不可分割的一部分，要对业务运营过程中面临的市场风险、信用风险、流动性风险、运作风险等一系列风险进行综合的控制和管理。要加强风险管理委员会职能，建立更加严密的风险管理流程：一是成立一个正式的风险管制组织，此组织能确定风险监视流程及其组成；二是由董事会的审计委员会对公司整个风险管理流程进行定期的审核和检讨；三是明确的风险管理政策和程序，并由最适宜和最先进的定量分析工具来支持；四是由公司最高管理决策层（如公司执行管理委员会）明确规定风险容忍程度，并且定期进行检讨以确保公司的风险承受与公司的业务发展战略、资本结构以及现在和预期的市场条件相一致；五是在职责和分工明确的情况下保持业务、行政管理和风险功能之间的良好沟通和协调。其他小组或部门如审计、财务等要与公司风险管理委员会一起建立起公司整体风险管理控制流程。虽然没有任何一个风险管理系统尽善尽美，但成立风险管理委员会的目标应是尽量确保风险相关的损失发生在可接受和可预见的范围内。
六、竞争定位和经营方式
　　近年来，互联网金融发展如火如荼，对传统证券公司的业务模式，特别对单一的通道交易经纪业务形成更大挤压，并将加快与传统金融融合，证券业的管理思维、经营模式面临挑战。可以预见，互联网金融将更深层次地影响和推动证券业，向更加注重客户体验、以客户为中心转变，弱化网点功能、加速金融脱媒，逐渐打破金融业传统的边界和竞争格局，推动证券业加快向综合金融、互联网金融发展。因此，国内证券公司需要从战略高度出发，抓住机遇，以目前现有的互联网平台为基础，积极发展互联网金融。一是完善账户体系建设。现行互联网站账户建立的门槛很低，一般而言，客户仅需预留邮箱或手机地址，设定密码之后即可注册成为网站客户。而由于证券账户的特殊性，尽管目前行业已放开网络开户，但客户完成整个开户动作仍较繁琐。为降低客户注册的门槛，吸引客户尽快成为证券公司线上平台的客户，在参照业内普遍做法的基础上建议在互联网端探索权限分层的账户机制，将账户的支付功能、理财功能及交易功能分离。二是推动价格体系创新。业务策略上的差异化必须与价格相挂钩，丰富、可持续的定价机制有利于行业深层次与多元化发展。以美国为例，其网络券商的定价机制十分丰富，不同交易品种对应的佣金不同，不同交易量对应的佣金不同，不同交易渠道对应的佣金也不同。此外，客户如需享受较低的交易佣金，其就必须在账户开立门槛(账户余额须达到一定标准)、账户维护费等其他方面做出妥协，不同的最低投资金额和最低交易频率会大幅影响客户的实际佣金支出，投资者可根据自己的实际交易情况进行选择。建议公司探索差异化的佣金收费模式，丰富整体的定价策略，避免投资者在选择时忽略价格背后所隐含的服务价值。
七、金融全球化与建立国际化人才队伍
　　随着世界经济的全球化发展，金融领域的跨国活动也在以汹涌澎湃之势迅猛发展。金融全球化不仅成为世界经济发展最为关键的一个环节，同时也成为最为敏感的一个环节。金融全球化促使资金在全世界范围内重新配置，一方面使欧美等国的金融中心得以蓬勃发展，另一方面也使发展中国家，特别是新兴市场经济国家获得了大量急需的经济发展启动资金，获得千载难逢的机会。培训时，美国GT国际律师事务所介绍了阿里巴巴在美成功上市的架构，上市流程。可以说，世界经济的发展离不开金融全球化的推动。面对金融全球化这个大趋势，国内证券公司需要加强与国际金融接轨的步伐，完善内部监控机制，确立内部监控的检查评估机制、风险业务评价机制。加强国际金融机构合作，积极参与国际金融活动，加强国际人才队伍建设，加强与跨国金融机构的交流，进行信息资源共享。

(作者单位:华安证券股份有限公司)