陈佩琴

　　新国九条提出，要建立健全证券期货互联网业务监管规则。支持证券期货服务业、各类资产管理机构利用网络信息技术创新产品、业务和交易方式。支持有条件的互联网企业参与资本市场，促进互联网金融健康发展，扩大资本市场服务的覆盖面。作为期货经纪类公司员工，从单一的手续费收入到现在公司鼓励员工通过增加保证金来增加自己的收入，无疑让笔者感觉市场正在等待新的盈利点和业务经营模式。
　　一、推出应用软件APP指日可待
　　现在常见的网络营销模式，主要有QQ、微信、微博之类，但是这些只是附有一定载体的宣传，最多做到期货公司理念和价值的宣传。而笔者认为，想真正实现快捷化和服务菜单式、一体化，让客户真正感受到期货公司的服务，必须去努力开发代表期货公司的应用软件（APP）。应用软件有以下几个优点：
　　（一）APP可提供快捷的开户功能和入金
　　QQ、微信、微博、YY这些热门软件，都有一个特点，为了有更多的用户注册，他们用户注册步骤简单快捷。例如QQ，起初注册一个QQ要花很长时间，随着逐步的发展，QQ注册时间大大缩短，对于QQ来说提高了客户增量的效率。
　　东航期货做出过类似的APP，只是关于开户的APP，考虑监管的要求，其注册步骤还是不够快捷简练。也许短期内，注册快捷不可实现，随着市场的发展，相信这是一个指日可待的目标。另外微信上，即使不开通网银，也可以运用手机支付购物。我们在银期转账上，也可以这样去做到。
　　（二）APP中增加用户体验度，让客户对APP有所依赖
　　作为客户，在成功开户入金后，他最需要的是提供对行情有效的信息和建议。我们把这叫做用户体验。增加用户体验度，让客户对APP有所依赖这是期货公司运作APP的核心目标。APP中设置可跟踪客户交易情况的智能化操作，针对客户交易的品种、交易方式以及盈亏情况，APP上可显示和客户最近交易相关的新闻和操作建议，对于关注品种突发性的新闻能做到智能推送。盘后，通过数据化的统计，让客户能了解自己的交易情况，盈利百分比和亏损预测原因。这样通过跟踪交易情况，让APP成为为客户私人定制一般的软件，可以说这个APP比任何客户经理还要了解客户的交易现状。这样做就大大提升了客户对APP的用户体验度，并做到依赖。
　　（三）通过APP提供菜单式的服务
　　根据长期跟踪客户的交易情况，可智能罗列出客户可能需要的服务。按照客户点击的次数多少，来依次排序。另外习惯点击的，可进行习惯推送。比如客户很习惯的每天交易完看看总的手续费和盈利，刚开始是客户自己点击查询，经过连续几次客户点击查询，APP自动认定这是习惯操作，就会在统计过的特定时间自动推送给客户查阅。
　　（四）针对不同的客户群类有不同的服务
　　在现在这个移动互联网的时代，一些信息的传播要做到简单有效，对于对期货感兴趣的客户，在APP里可以通过自助服务能更好的学习和了解期货，通过每一次交易，APP给予理念的指导和建议。对于企业型客户，每日相关品种的报价提醒，对价格预期的建议以及相关的套保、套利方案。对于投机客户，及时有效的新闻和合理有效的操作建议无疑是最实效的。对于四大交易所不定期推出的品种相关调研报告，挑出重点和有效的信息做到及时推送。
　　（五）更好的宣传期货公司的活动和理财产品
　　一旦APP让客户产生依赖，APP的活跃度就会加大，有利于期货公司活动的宣传。随着市场混业经营和理财产品的推出，无疑可以不断在APP上增加新的版块，第一时间抢占客户资源。以上是对APP的观念的阐述。如果期货公司能够早早准备好这样的技术开发，会在机会来临时抢占先机，加大客户资源。这是从互联网宣传方面来让期货经纪类服务做到无形变有形。通过APP，可以做到把无形的服务做出有形的模式出来。除了APP方面，业务拓展方面在期货公司管理业务人员方面提出一些意见。
　　二、有效的营销人员管理模式
　　通过对国外营销模式的观察，金融经纪类公司营销人员大多以电话预约，外出拜访的模式来拓展业务。而且这种营销的时间是全工作时段的。而在国内，可能只是一小部分时间在做真正有效的营销。但这与员工也许有一定原因，但更重要的原因在于期货公司只是一味的下达业绩考核，而在业务实际操作中，难于给出合理有效的措施和方法。这虽然比较难，但是必须不断地培养营销人员的工作效率和工作素质。
　　在员工培训方面，要做到从工作能力、个人自律和自笔者激励方面进行培养。其实笔者认为大都营销人员缺乏的是对工作的足够认识和激情。这需要用长期不断的培训才能提升。其实对员工的培训，不仅仅可以从公司去做，也可以让老员工自发去带动新员工。
　　相信大家都基本了解直销或者传销的经营模式，为什么那么多直销人员能发展出来，而且是那么的迅速扩张，带出来的人是那么对相关行业充满激情。想想，如果每个期货公司的营销人员可以像直销人员那样富有激情的每一天工作，并且能够带动身边同事迅速发展起业务，那是多么省心又高效益的事情啊。
　　所以对于能力比较强的员工，可以给予一定的鼓励措施，让能力比较强的员工去带动表现一般或者新来的员工，如果被带出来的员工，有了业绩上的进步，期货公司就应有相应的奖励制度。这样的模式不仅是在培训促进员工业绩等成长，还可以有效的解决期货公司一直头疼的执行力问题。执行力，不是大家没有执行力，而是没有足够推动大家执行的力量。如果大家是对所做的事情重视程度不够，肯定就会没有很好的执行力。企业常见的办法是不断说教让大家如何自己去提高执行力，这只是对自律的人有效。而要大部分员工做到有良好的执行力实在是很难，如果有了这种老带新的模式出现，其实到最后他形成的就是一个小团队。小团队的老员工为了得到更多的奖励，会很有效的执行工作，同时新员工在老员工的带动下，养成良好的工作习惯，从而会去影响新的一批员工。另外也解决了凝聚力的问题，还有相互协助的问题。现在大家工作的模式太分散了，大都是单打独斗，即使有合作也是很微弱的部分。
             　　　　　　　　　　                                          (作者单位:安粮期货有限公司安庆营业部)