孔蓉

　　互联网金融可以说在中国独有，原因主要有三方面：其一，利率管制下的影子银行丛生，民间借贷汹涌，于是创造了套利空间，第三方支付的强大带来互联网属性，这二者结合产生了美国、日本和韩国所不具备的环境，让中国互联网金融拥有无穷的想象空间，甚至有了“颠覆”传统金融行业的愿景。其二，欧美发达国家有完善的社保养老医疗教育体制，民众普遍没有储蓄习惯。反之，国内的社会保障体制不够完善，国人喜储蓄为养老、儿女教育、医疗等等做准备，因此具有高存款和庞大的可投资资产。其三，众所周知的庞大人口基数，让中国具备了巨大的小而散的长尾客户市场，足以媲美高净值客户所带来的效益。
　　对于证券行业来说，过去的竞争方式主要通过降低佣金率、增设营业网点、增加开户数量等手段扩大自身规模，大券商依靠其雄厚的资本实力和网点优势占据了较大的市场份额。随着互联网金融的出现，中小券商可以充分利用互联网企业强大的平台基础和巨大的用户数量，扩大市场占有率和自身的市场影响力，缩小与大券商之间的差距。因此，互联网金融将为中小券商带来巨大的发展机遇，从而改变证券行业的竞争格局，并且或将带来券商两大变化：一是新的业务模式的确立，二是业务分化和专业分工更明确。
　　由于证券公司人才、理念、平台、产品、客户体验、客户分析、分类以及适当性管理服务等，几年来一直是券商财富管理和资产管理的短板。传统证券行业缺乏狼性文化，没有革命性创新的冲动，这些都决定了公司独自开展互联网金融的不现实或极其困难，与人合作是捷径。
　　在此背景下，券商与互联网企业的跨界合作非常积极，2013年11月，腾讯正式宣布与国金证券展开战略合作。2014年2月20日，“零佣金”的佣金宝正式上线，投资者可通过腾讯股票频道进行网络在线开户，即可享受万分之二的交易佣金，同时国金证券将为投资者提供保证金余额理财服务和高价值咨询服务。4月9日，华泰证券与网易传签署了《战略合作协议》，双方就网上开户等业务开展合作。从两家已经公布合作框架的方案来看，国金腾讯合作的重点在于客户流量导入、在线理财、线下高端投资活动等方面；华泰与网易的合作则侧重于网上开户、金融产品销售、证券投研服务、客户信息的大数据挖掘及线下高端投资活动等业务领域。4月16日，银河证券首推空中证券，乘客乘坐国航飞机期间，可通过机上网络平台，查询证券行情、进行实时交易、享受理财资讯服务，并可实现空中开户。监管层亦表示，互联网企业发起设立或者参股控股证券公司没有法律障碍，似乎在为互联网企业与传统券商的合作铺路。近期，在我们积极与万德、大智慧、金融界等互联网公司交流时，他们也看不清网络券商发展方向，前途很迷人，道路看不清。可以看到无论是国金腾讯，华泰网易等跨界合作，大家都局限在低佣、客户导入、跑马圈地层面。
　　2014年 4月4日，中信、平安、长城、华创、银河以及国泰君安6家券商相继宣布获得互联网证券业务试点资格，大型券商为首的拥抱互联网的举措体现了面对行业佣金战困境，传统主流券商积极转型所做的初步尝试。我们认为对于已沉淀大量优质客户的券商，其已经完成客户积累，后续如何通过提供增值服务二次开发存量客户才是重点。而此次大券商为首的获批互联网证券业务试点即体现了二次开发的重要一步。如果存量客户多为佣金敏感型客户，降佣、与互联网公司合作引流等举措是其提高客户数量的首要选择。但这条转型道路是否明朗仍待观察。
　　目前互联网公司的平台战略，其前端平台免费、后端增值服务收费似成共识，但对于互联网证券发展来说，后端是什么、怎么收、客户是否认可，还不是很清晰。就像茶馆茶免费，客人来了，花生、茶干味道怎样，能不能卖掉，如何吆喝一样。互联网公司布局互联网金融，更似围棋开局的一、二步闲棋，是否是胜负手，中盘以后方可知晓。这可能是业界心态。我们认为券商在进军互联网时，应首要厘清自己的客户在哪里，资产状况如何，这才能对症下药，找到适合自身发展的互联网模式，提供专业性和差异化的金融服务才是立足根本。综合实力强的券商将脱离同质化的竞争，加速通过增值服务逐渐走向高端化，能否开发出更多高附加值业务，能否掌握优质的客户资产，将成为网络券商获胜的关键。
　　现在对公司来说，与其站在岸边恐惧或羡慕，不如跳下呛口水，方知深浅。公司尝试互联网，合作程度控制在不伤筋不动骨，目标目前不是寻利，甚至都不是跑马圈地，培养互联网狼性文化、互联网理念和思维、互联网营销和服务团队、客户体验等是当务之急。这样跟随慢进，可进可退，同时从现在开始，着手重视并改进人才、理念、平台、产品、服务等短板，从容应对互联网金融变局。
                                                                          （作者单位：国元证券股份有限公司研究中心）